做销售必备的口才

2017-03-20

做销售必备的口才1、让顾客感觉到自己很重要

顾客比较关心的是他自己是否会成功，而较少会关心你有多成功。在沟通中，假如你很重视对方，你与对方的感情距离一下子就会拉近很多。

做销售必备的口才2、让顾客多说让自己多听

销售最重要的一步就是找出顾客的需求或要解决的问题，如果不了解顾客的需求，迫切要解决的问题在哪里，销售工作无法开展。

让要马饮水，先要让马口渴，要让马口渴，就先要给马吃盐。

了解需求，除了调查和观察之外，最重要的是问顾客问题，让顾客自己把问题和需求说出来。要鼓励顾客多说，说得越多，告诉你的信息就会越多，你掌握顾客的信息就会越多，你越容易销售成功。

做销售必备的口才3、多谈“你”，少谈“我

你的顾客才是主角，才是总裁。在沟通过程中，多谈和顾客有关的事情，少谈与自己有关的事情;多体会顾客内心的感受，少体会自己内心的感受。

销售过程中，销售人员常犯的几种罪状：

① 滥用以“我”开始的句子。我认为。。。

② 惯于自我标榜。我的产品是一流的。。。

③ 以个人经验下定论。这绝对行不通。。。

④ 以威胁性的语气质问顾客。没搞错吧。。。

⑤ 用命令的语气提出要求。你最好买下这套产品。。。

⑥ 带有强迫性的建议。你应该这样。。。

⑦ 埋怨怪罪他人。你的消费观念有问题。。。

有顾客谈话的时候，除非顾客要求你谈谈你自己，否则不要老以自己为中心，句句不离我。多谈顾客有关或感兴趣的事情。

对于以上七大罪状正确说法应该是：

①滥用我，改成您认为怎么样?您认为如何?您开头。

②我们的产品很多人用过，感觉都不错，不知您感觉如何?尊重顾客的感觉。

③这种做法可能行不通，相信您也能感觉出来。以一种请教的口气征询。

④您为什么会认为我们的产品贵呢?您这样说，我相信一定有您的理由。

⑤您如果今天买下这套产品，我们可以为您争取一个更优惠的价格。如果您今天签约，我们会有一个产品送您。

⑥假如您没意见，我建议您。。。

⑦对不起，您暂时不认可我们的产品，一定是我解释得不够清楚。把问题和错误归咎于自己，绝不抱怨顾客，埋怨顾客。

做销售必备的口才4、倾听顾客在说

什么?

会听比会说更重要。会听表示你对对方感兴趣，你重视的是对方而不是自己。

倾听四步骤：

停：停下手中的活，给对方应有的注意。即使是短暂的注意也会让人觉得你很重视他。倾听他人讲话就像收听广播电台，要想取得好的收听效果，一次只能听一个台。在听之前应决定注意力的集中方向。

看：在沟通时要面向对方，看着对方的眼睛，与对方进行目光交流。

听：注意倾听对方的言语及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思和他可能想要表达的意思。留意帮你更好的理解对方的关键词和观点。

说：在上面的三个步骤之后，你应该做出反应了。积极的反应是应该根据对方所说的话做出一些恰当的评述或问一个问题引导对方自己找出解决办法。

上帝赋予我们一张嘴，两只耳是有道理的。

倾听有多种方式，分为四个层次：

用一只耳朵听：会给讲话者带去两个负面信息—表示你没全神贯注用心听，心不在焉，没有诚意;表示你会一只耳朵进一只耳朵出，不重视，没当回事，讲者受伤。

表情呆滞地听：木呆呆地听或被动盯着对方，对对方没有鼓励的信号，沉闷、压抑。

感谢式倾听：只点头示意，不停发出附和的嗯，啊。鼓励对方说下去，缺点是机械的听，没有思考和消化。也没有反馈。

积极地倾听：就象跳交谊舞，两人都很投入，配合也很默契。积极的倾听是最高层次的听。能给你带来更多的信息、更深的理解和更好的沟通效果。准确的交流产生于积极的倾听。

倾听的五个策略：

听出重点：听出顾客话中表述的重点，就要重复一次。并把顾客的这一重点信息记录下来。

听出优点：听出顾客话中反映的他的优点就要加以赞美。如买书房大点的房子，赞美有学问，一定很爱书。

听出弱点：听出顾客话中反映的他的弱点时，你不能用顾客的弱点来说事，而应该体谅他，并想办法来帮助顾客解决问题。

听出漏洞：假如听出顾客话中的漏洞，你可以以这个漏洞为突破口，去展开说服攻势。

听出情绪：一个人在不同的情绪状态下，说话的语言和声音都是不一样的。在沟通过程中，要善于引导顾客的情绪。事实上，顾客的情绪是可以被引导的，说服本身就是一个引导情绪的过程。

做销售必备的口才5、应有恰当的自我反应

沟通没有对错之分，只有“有效”和“无效”之分。一句话，一个意思可以通过很多种方式来表达。

顾客完全接收到你传达的信息，并为此做出回应，说明这种沟通是有效的; 改变不好的表达方法，有可能改变听的效果。

反过来讲，当顾客说话时，重要的不是顾客说了什么，说了多少，重要的是你是否认真在听，是否听进去了，并对顾客的说话作出恰当的反应。你不仅要听，而且要听进去，不仅要听进去，而且要消化，以便对顾客作出恰当的反应，有效的沟通才真正产生。

正确的反应是什么呢?

点头：不断适时的点头，表示你认真在听。

微笑：始终面带微笑，倍增你的亲和力。当然也要随内容而变化。

肢体动作：比如上身向顾客方向前倾，模仿顾客的动作等，都是很好的回应方式。

问问题：你可以问顾客交谈中的问题，表示你在积极倾听。

解释：就是用自己的词汇解释顾客所讲的内容，从而检验对顾客所讲的内容是否理解了。

反射感觉：当顾客表达某种情感或感觉显得很情绪化时，你也表现出同样的感觉，同样的情绪。

反馈意思：把顾客所说的内容、事实简要概括，再以自己的语言表达出来。

大胆地设想：从顾客的角度大胆的设想。

做销售必备的口才6、多赞美顾客

世界上最优美的语言是赞美。发自内心的赞美可以帮助你搞好人际关系，使你在事业的道路上畅通无阻。赞美从一定意义上讲，是一种有效的感情投资。对领导赞美，能使领导心情愉悦，对你越发重视;对同事的赞美，能够融洽感情，增强团结，在合作中更加愉快;对下属的赞美，能使你赢得下属的敬重，激发下属的工作热情和创造精神，从而更好的协助自己在事业上的发展;对顾客的赞美则会赢得更多的成交或合作机会，从而获得更多的利润。

赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴就成功了一半。

送人玫瑰，手有余香。赞美不仅给他人带来了快乐和成就感，同时也帮助了自己。

赞美是你生活和工作中的润滑油。