生活中的谈判技巧案例

2017-06-09

谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题。小编为大家整理了生活中的谈判技巧案例,希望对你有帮助。

甲方(买方):我、同学乙方(卖方):卖围巾小贩

谈判背景与过程描述

2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游,第二天晚上去逛西街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说:“那么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去桂林便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价买过,你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。

进行谈判策略分析

刚开始双方进行相互试探,询价看产品。后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略,刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时,他还有很大的议价空间。开价开得很高,然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的,这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们,说我们的价格比别人的更低,让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时,被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

3、对比报价策略:在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方即我们装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。

5、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力。我们特意激老板,说这个价格不卖我们就不买了,而且没有时间跟他软磨硬泡,希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话,谈话内容被对方所知,所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一人充当红脸,一名充当白脸,适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色,不断给老板下猛药。

领悟与总结

这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。在这一场买围巾的小谈判中,有成功的地方也有不成功的地方。

成功的地方:

1、在谈判开始阶段,我们采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,尊重对方,相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重,也能让对方尊重你,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛,从而达到预期的效果。

2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。

失败的地方:

1、没有很好的利用各种谈判策略,考虑不周全,过于表现出对此款围巾的需要度,让对方看出了自己的弱点,还有对此行业不够十分了解。

2、对于谈判我们还是比较羞涩的,不知道怎么样很好的去应对对方的攻势,谈判思维和谈判技巧不够好。

3、对于对方提出的条件过于快的接受,没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。

其实在我们的身边充满了各式各样的谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点,总结起来就是:

1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备,知己知彼。开局阶段要注重礼仪,尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。

2、 注意对方的面部表情和神态动作,这代表着对方的心理。 在谈判时,一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键

词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

3、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

3、 对待过激的情绪问题,首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己

的情绪,让对手的情绪得到发泄,然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

4、 磋商与策略的选择是谈判的核心阶段,应该明确自己的谈判目标,选择准确恰当的策略。

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