销售人员如何增添魅力

2016-11-08

销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售人员如何增添魅力?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售人员增添魅力的方法一、具备亲和力

销售的流程按照顺序可以细分为8个过程,分别是自我认知与定位、建立亲和力、客户开发、了解需求、产品介绍、问题处理、有效促成及后期服务。排在第二位的就是要具备亲和力。

亲和力是指人与人之间所具备的相似点或共同点。两个人的私交非常好,说明彼此有共同点。因为彼此有共同点,拉近了双方的距离,最终相互欣赏或认同。

针对销售人员在销售动作与行为上的首个要求,就是要具备拉近与客户距离的亲和能力。销售人员在与客户见面之前,彼此并不熟悉,那客户为什么一定要在你这个陌生人手里买东西?此时需要销售人员与客户第一时间产生交集,建立共同点。

有一次对公司的一位女销售经理进行随岗辅导,我陪她一起去见客户,在旁边观察其作为销售人员哪些方面做得好,哪些方面做得不好,回到公司我再对其进行针对性的训练和辅导。去之前,她对我说:“尚丰老师,您是营销专家,如果我在和客户沟通过程中存在缺点或不足,您可一定得给我指点指点啊。”但当我们见到客户后,我发现,这个女孩子见到客户很会说话,我感觉她很有“慧根”,因为在亲和力方面做得非常好。

客户的办公室里除了客户本人,还有客户的小女儿。公司的这位销售经理一看到小孩子就说:“张总,你们家的小孩子太可爱了,3岁左右吧,和我的小孩子一般大啊……”买卖双方找到了孩子的这个共同点,前期沟通得比较愉快,为后期成单打下了良好基础。这就是销售人员具备亲和力的好处,能够直接拉近与客户的距离。

销售人员增添魅力的方法二、具备服务意识与行为

客户提出问题不能得到及时解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下等都在向客户表明我们并不是服务者,而更像是“抢劫者”。

服务营销的理念在国内推广了好多年,为什么销售人员仍然做不到位,归根结底是个标准的问题。销售人员不知道做到什么标准客户才接受他。其实站在服务的角度,不需要销售人员做到极致,只需要比你的竞争对手做得好那么一点点就可以;站在人性的角度,所有的消费者都是被那与众不同的一点点所打动的。

前几天开车路过某十字路口,等红灯的时候旁边上来一位60多岁的老人家,向我讨要“小费”。遇得多了,知道他们属于专职乞讨人士,也没太在意。没想到老人家一出手就与众不同,来到我车前,只做了一个动作就吓到我了,他把拐杖直接挂到了车的后视镜上。我一看就知道麻烦了,因为跑不掉了,总不能带着人家的拐杖继续往前冲,这其实就是服务营销的第一个标准动作:留住客户。

老人家仍然没有讲话,左手拿出一块抹布,右手变出一瓶玻璃水,在车身上喷了几下,低头开始现场擦车。

5秒钟后,收身立正,用其饱经风霜的笑脸看着驾驶位上的我。当时坐在身边的夫人只对我说了两句话。第一句:“老公,这种的没见过啊!”(与众不同的一点点。)第二句话:“老公,这个可以给一点。”(因为与众不同的一点点,产生服务价值,最终会形成购买。)掏零钱,开车窗,见绿灯,踩油门,透过后视镜瞄了老人几眼,最后品味下其沧桑外表下那颗极具服务营销意识的心,心想:就是年纪大了些,不然倒适合来我公司做下销售……

这就是与众不同的服务意识与行为,销售人员面对客户需要做到差异化营销。在市场竞争激烈的今天,简单满足客户需求的理念已经落后,在大多数产品都能满足客户需求的市场环境下,销售人员需要提升自身的服务意识与行为,做到“引导消费,创造需求”。

销售人员增添魅力的方法三、能够与客户建立彼此的感觉

客户身边有一把“虚拟椅子”,不是我们坐,就是我们的竞争对手来坐,作为销售人员,如何长期“霸占”这把椅子是一个努力的方向。用销售的话语来讲,就是如何与客户建立彼此的感觉,并能够长久地延续这种感觉。

为什么感觉在销售过程中如此重要?举例来说,销售人员也要进行日常的购物。消费者购物前要满足两个条件:首先确定买什么规格或型号的产品;其次确定产品的购买价格区间,避免无所顾虑地花钱。那最终消费者会把钱给谁?标准答案是:消费者会把钱给当时让他们感觉最好的销售人员。消费者的心理是,钱给谁都是给,但要给得舒服。所以销售人员要多多思考,如何在销售行为上让客户感到舒服。

公司曾有一名叫小孟的销售经理,来到公司一周就被破格转正。这是一个销售团队管理中的特例,我作为管理者很怕他跑掉。第一次随岗辅导小孟的时候,小孟的表现就让人很惊讶。与客户沟通的时候,他的脸与客户的脸一直会保持在50厘米左右的距离,身体微微向下,保持头向上仰视客户的姿态。客户滔滔不绝说话的时候,口水就会经常喷到小孟的脸上,没想到小孟每隔5分钟就主动地一抹自己的脸,嘴里跟上一句话:“大哥,后来呢?”5分钟后又一抹脸,嘴里继续问客户:“大哥,还有呢?”后来客户对我讲,说每次与小孟沟通后,感觉都非常舒服。

还有个例子,同样是小孟。他每次给客户打电话前,都要到公司外的楼道里大声地吼一段时间。我感到奇怪,便问他:“给客户打电话也需要提前练声吗?”他笑着告诉我:“尚丰老师,您有没有留意过,客户方接电话的都不是负责人,而是公司的前台或负责人的秘书,这些职位女士居多,她们多数喜欢听男士低沉并沙哑的磁性声音,我不是练声,而是把嗓子吼哑一点。”原来小孟每次都是到楼道里是把嗓子吼哑一点后,回到座位上和客户方的前台或秘书沟通销售事宜。小孟也属于有“慧根”的销售人员,通过抹脸的销售动作与磁性的嗓音,来建立并延续与客户方的良好感觉。

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