新手销售拜访客户有哪些环节

2016-11-08

销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么新手销售拜访客户有哪些环节?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

新手销售拜访客户环节一、选择客户的环节

无论从事哪个行业的销售工作,都有适应于它的目标客户群,根据客户群能够产生的价值不同,我们把目标客户分成三类:即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、需求量大,订单丰富;B类客户单价较高或者数量较多,订单丰富;C类客户偶有需求,订单断续,价格不高。在业务开展的过程中,C类客户最容易见到,B类次之,A类最难;每一个做业务的人都是很聪明的人,都会分析客户的质量,都想得到最好的客户,但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的,因为这需要足够的业务经验和专业水平,因为他需求量多,拜访的相关业务员也就多,当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话,他就变得很专业了,所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了,只要广泛拜访客户,并作好记录,将客户分类就好了。

在来到一个新的环境并已开始拜访客户时,我通常是用两种方法:一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始,手头上一家客户都没有,在工厂也没有地位,说话也没有分量,此时对待客户就是一种不加选择的吸收,所以叫饥饿型的掠夺,以做出订单为最重要,不在乎需求的数量和利润,只要不亏本,公司同意做的订单都接,暂时也不去顾什么提成了,甚至明知道它不可能做成客户,也乐意去跟踪,以此来维系业务信心,使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后,有了零的突破,业务就会出现巨大的变化,这也就是前面文章所说过的破冰,从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样,虽然明知道没有利润,但我仍是紧咬不放,只要有一点希望就不放弃,就是希望能通过这一方法不断积累客户,实现数量上的增加。二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加,因为客户的质量良莠不齐,很难全部照顾到,服务一不到位,客户随时就要流失了,此时只有按照客户的综合情况,像客户类型,接款情况等。使用选择性的进行淘汰,将服务质量按照客户类型进行排队,对于A类客户要先照顾,其次是B类和C类,那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰,或者能兼顾就兼顾,不能就放弃。

这是两种方法,也是一前一后的两个过程,不能颠倒,只有在满足量的前堤下,才能有后来的去粗存精,如果连客户都没有,还去挑捡客户,结果只能是一无所获了。

新手销售拜访客户环节二、拜访客户的环节

这个环节是开发客户的关健所在,往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门,然后再打电话与这个人进行沟通,如果对方有意向的话,就可以提出见面拜访了。

在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意:第一,要让对方确定是负责这一块的人。

要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人,不要说半天连对象都没有搞清楚,临末时对方扔出一句,这一块是XX负责的,那就没有意思了,虽然我们从前台得到信息,但是前台的信息有很多不准确的,所以要在交谈时先确定对方的身份。第二,告诉对方我们的目的和公司的情况,确定了对方的身份,就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的,让对方觉的这种谈话是有必要的,使谈话能够持续下去,并吸引对方的注意力,引起对方的兴趣。第三,提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣,或者对你回答的问题较为满意时,就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的:我们是江苏红豆集团,主要是做工作这一块的,工厂在无锡港下,有2万多人,已经形成了规模,所以在质量上是很有保证的,也是很有竞争力的,我们希望能在这一块配合你们,希望能与你们合作。。。。。你看你今天什么时候会有空,我想带些资料去拜访一下您”。

这样一来给对方的感觉是顺理成章了,连约见的原因也合情合理,通常有需求的客户都会同意见面,除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。

约见接下来的过程就是面访了,约见和见面的时间最好相隔一段时间,比如上午约的下午见面,或者下午约的第二天见面,这样会比较让人接受,最好不要在人家工厂的门口打电话,说我已经在门口,能不能进去谈一下,这种效果是很差的,而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的,很容易让对方反感,也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因,会给客户造成不好的印象,所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态,而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。

第一次拜访虽然不能立竿见影,马上拿到订单,但它决定了客户对你的取舍,也就是平常说的第一印象,所以是尤为重要的,但又不能因为它的重要而过于严肃,使交谈过程生硬机械,要把握简短、自信、平静的原则,第一次见面的时间宜短不宜长,交浅不言深,把公司的情况和对方的情况问清了,互换了名片就应该走了,最忌老生常谈,罗罗索索,看似交谈时间很长,其实适得其反。

新手销售拜访客户环节三、跟踪客户的环节

客户就像是朋友,要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引起别人的反感,特别是还没有下单的客户,所以跟踪的技巧很重要,在开发客户的前期阶段,因为急于出订单往往会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,当然这是一种急功近利的做法,俗话说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间。像XCTG一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几条毛巾去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求立竿见影,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,不必去急于求成,结果反而坏事。

以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当成一个朋友,用平等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态,到了双方开始随意的时候,那生意也就自然可以做成了。

跟踪客户有两个方法很重要,一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情,拆分开来做,往往有业务员第一次见面就把所有的资料,样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看,结果第一次拜访后就没事可做了,也不知道跟客户讲些什么了,其实这是不对的,要将这些环节全部拆开,拉长时间,按照业务的发展规律,将时间吻合上去,僻如:第一次见面只带一些基本资料,当交谈的过程中问到了一些情况,第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料,第三次可以送样衣看一看,第四次就可以约他看厂了,这样一来二去就会熟了,而且去的次数多了,客户也就会觉得跟你熟了,见面的理由就更多了,通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟,做货时间还间隔很长,又要保持长期联系的客户,可以采用短信联系的方法,通过发一些短信给他让他偶尔又想起你,可以加深他对你的印象,这样感觉你始终在他的视野中出现,不会因为间隔时间长而生疏,下次真正有订单的时候他也容易想到你。

做业务是一门很深奥的学问,我始终认为,做业务是没有标准的,并不一定什么样的人能够做业务,什么样的人不能做业务,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如业务本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了,所以每个人都要用自已的方法去开展工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善。

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