大客户提过分要求如何面对

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售人员遇到大客户提过分要求时怎么办?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售人员面对大客户过分要求时：学会利用上级

但客户的需求多数是无解的，这时就要求助上级。某笔记本电脑生产商负责政府采购公关的销售经理李峰就碰上这么一件棘手的事。最近，某局准备为全省系统的业务处室采购1000台笔记本电脑。得到消息后，李峰通过关系找到了该局物资处处长何河，何河表示可以帮这个忙。

最后，李峰获得了400台笔记本电脑的订单。当李峰感谢何河时，何河明确提出要50万“辛苦费”，李峰当时就懵了。这相当于这次订单总额的十分之一，基本上把这批订单的利润全吃掉了。答应何河就意味着这次业务等于白做，但下次还有合作的可能，拒绝就意味着连下次合作的可能都没有。

这时就需要请示上级。龙平特别强调，销售经理最重要的是，面对任何事情，都不要轻易答应对方的要求。即使知道请示会得到上级批准，也要养成跟客户说请示的习惯，这就传递给对方一个信息，即销售经理自己的权力是有限的、满足客户的要求需要公司付出很大代价。这样可以杜绝客户养成随便提要求的习惯。

同时，在争取公司的支持时，一定要通过书面的请款费用报告，写明是否是老客户、成功希望有多大、来的是否是决策人、投资是否值得等，做到有理有据，才能说服公司。

销售人员面对大客户过分要求时：要会赌客户

如果既无法说服客户，又不能赢得公司额外的资金支持，销售经理就要在判断该客户价值的基础之上自己投资赌一把。“好的销售经理都愿意花自己的钱去赌。”龙平说。

龙平曾经遇到一位外地客户，在合同没签之前，龙平往那边跑了很多趟。后来这位客户因其它事要来龙平所在的城市。因为业务还没确定是否有希望成交，龙平也就没有申请招待费，而是自己掏腰包请客户吃饭。龙平表示，这么做是因为看准该客户以后会很有价值，因此先投资，以后哪天突然提出需要帮忙，对方也就不好推辞了。

所以说，一切灵活度就在于销售经理自己的悟性和价值观。销售经理做判断时一定要会“舍得”。有舍才有得，要有赌性，先投入，才有回报。现实中遇到的很多问题都是制度之外的，没有绝对的制度，公司在每个不同时期遇到的每位客户也都不一样。

但“赌”的时候要掌握三个要素，即该客户单位是否有钱、该客户是否有权力、该客户单位是否有需求。此外，对客户人品的了解也很重要，这一点有时候可以在饭桌上洞悉和做出判断。比如有一种客户喝酒很猛、但说话严谨，多数情况下，这种客户是可以信赖的。

销售人员面对大客户过分要求时：让制度说话

百密总有一疏。销售经理有时还是会碰到一些由于个人疏忽所造成的棘手问题。

已经下班很长时间了，某跨国移动通讯器材生产商的销售经理付冰却在办公室里望着电脑发呆，办公桌上堆着一厚叠不久前与大客户去日本观光的发票。这些发票大多都在预算内，财务部肯定会实报实销。但其中的几张酒店住宿发票却让付冰左右为难，报上去肯定会被财务部打回来，不报的话自己又没办法面对那几位大客户，况且这些费用的产生确实也有自己疏于提醒的责任在内。

为了答谢大客户对公司业务的支持，付冰所在的公司组织了去日本的观光旅游，整个团队大约30人，入住于东京一家五星级酒店。离开时与酒店结算费用却发现超出消费额度近10万元。付冰查过明细后才知道，有几位客户看了整夜的付费电视节目。

但这几位客户说根本不知道哪些频道是付费的，而且还抱怨付冰没有尽到提醒的义务，要求付冰全额买单。公司早有明文规定，类似费用一律不报。但这些客户又都是公司多年积累的优质客户，一旦失去将会给公司带来巨大损失。

毫无疑问，既然公司已有相关规定，那么责任就在于付冰的疏忽。龙平的建议是，公司分期扣除该销售经理的薪水，直到补足这10万元为止。制度是公司的规定，一旦制定好就必须严厉执行。如果这次对付冰通融，下次别人也会这样做，造成难以控制的局面。只有当自己承担责任，销售经理在处理大客户关系时才会分外谨慎。

销售人员面对大客户过分要求时：拒绝也能让客户回头

对于客户的一些过分要求，要勇于说“不”。

龙平曾经碰到一位客户很苛刻地要求把公司提供的全部印刷品要使用特快方式免费送达，还需烫金。当时龙平觉得成本太高，就请该客户吃饭并沟通，直接向其说明：目前公司业务太紧张，如果是淡季可以满足这些要求。于是，这担生意当时没有成功。但有意思的是，没过多久，这位客户在联系了其它几家公司后，最终又回头找到龙平的公司合作。

对此，龙平的体会是，如果实在无法满足客户要求时，要先诚恳地说明原因，然后想想还有没有其它可以补偿的方法。比如，对客户的产品提供更精美一些的包装、免费送1000册等等，费用不是很大，但能够让客户感到公司的诚心。