哪些恶习会导致销售失败

2016-12-10

导致销售失败的恶习一、不务正业

不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。

导致销售失败的恶习二、虚假承诺

相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题(家电行业特别明显)，即经销商的遗留问题。遗留问题是怎么造成的?可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

导致销售失败的恶习三、拉帮结派

所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

导致销售失败的恶习四、欺上瞒下

欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

导致销售失败的恶习五、声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

导致销售失败的恶习六、言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋(随便决策、轻易许诺)，事中拍胸脯(盲目乐观)，事后拍屁股(走人)。销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

导致销售失败的恶习七、言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

导致销售失败的恶习八、飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作(正事)以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

导致销售失败的恶习九、钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

导致销售失败的恶习十、渎职腐败

如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。有道是人无横财不富，马无夜草不肥。某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。