如何成为二手房销售的高手

2017-02-16

高手指点：如何做好二手房销售

1、聆听，做销售要学会聆听;

2、审客，根据自己聆听到的东西，去挖掘客户的需求，找到真正的需求 (什么样的房子是他最想要的);

3、射盘，根据他的需求最好射3个房源，分别是高、适合、低给他产生强烈的对比，给他一种找到好房子不容易的感觉，不要乱射盘;

4、打针，对每一个客户，在临走之前都要打好预防针，防止同行;

5、导演，做二手房，一个人是很难成功的，你要知道怎么去演戏，同事们要一起配合;

6、逼定，这个环节很重要，客户能不能当时签，就要看怎么去逼了;

7、气氛，这是对上一个环节的补充，逼单气氛很重要。

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”:

(1) 如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

(2) 先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

(3) 只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

(4) 业主可以自行选择价高的买家;

(5) 诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

(6) 诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

(7) 诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

(1) 还价先讲优点，再暗示缺点;

(2) 还价要有理由;

(3) 多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

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