把握商品给顾客带来的好处

现代的销售观念是销售员要协助顾客使他们的需要得到满足。销售员在销售过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"销售，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你 就失败了。最好的办法是利用你的销售使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

销售人员都知道，把握好顾客的心理才是制胜的终极法宝。如果说商品功能集中于商品本身，那么商品利益则是在商品功能基础上的进一步深化，并使其价值与顾客需求进行精准对接。与商品功能不同的是，商品利益攻略是完全从顾客本身的利益需求出发的，商家深知每个顾客都更关心自己的利益，许多顾客甚至会为了掩饰自己想得到优惠的心理而刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实目的。因而，必须准确把握顾客的利益需求和趋利心理。

记得有位销售人员说过这样一句话：“什么是销售?销售就是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的商品，而是卖顾客喜欢买的商品，销售人员是在为顾客服务，并从中收获利益。”因此在销售活动中，最重要的不是销售人员自己而是顾客。“顾客至上”才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在顾客的立场上，为顾客着想，才是决定销售能否成功的重要因素。

AB两个人是两家相邻服装店的销售人员，有一位顾客先来到了销售人员A的商铺里，A就开始滔滔不绝地介绍起自己的服装质量多么好、多么畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果顾客毫不客气地打断了A的介绍，说：“不好意思，先生。我知道你的衣服很好很畅销，但是很抱歉，我感觉它不适合我。”A只好很尴尬地说抱歉。

等这位顾客来到销售人员B的商铺时，却是另外一种情况。B先与顾客打完招呼后，趁顾客看商品的时候开始与之闲聊，并且观察顾客的穿着，揣测顾客的生活档次和消费品位，同时B在向顾客介绍自己的商品时，先询问的是顾客需要什么样的款式和档次，并仔细地为顾客分析商品能够给顾客带来多少潜在的利益。最后B根据顾客要求为她推荐了一款仅剩下一件的裤子，顾客很满意，愉快地交款并离开了。这时，B突然想起来那条裤子是件次品，于是马上冲出店铺追上那位顾客说：“小姐，对不起，我刚想起来，刚才那条裤子是件次品，不能卖给你。今天比较忙，把这事忘了，实在对不起，你可以说一下你的地址，明天进了新货我亲自给你送去，好吗?”

B的一番话语让顾客非常感动，微笑着答应了B的要求。因为销售人员B切实地从顾客的立场出发，赢得了顾客的信任。从那之后这位顾客成了B所在商铺的老顾客。

所以，让顾客满意的根本，是让顾客感觉到销售人员是在为顾客谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱。