面对犹豫心理的客户如何销售

在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意要泡汤了。那么面对犹豫心理的客户如何销售呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

面对犹豫心理客户的六个销售技巧：

面对犹豫心理客户的销售技巧一、了解客户真正意图，对症下药

如果客户没有购买的意图，他会找借口推托，如果您进一步询问为什么要到以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐，含糊其辞。对于这类客户，首先应给他一个良好的印象，使他产生与您交流的兴趣，然后再借机推销商品。

如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买的诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。

面对犹豫心理客户的销售技巧二、对拿不定主意的客户，充当其参谋

有些客户犹豫不决，是由于个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。

面对犹豫心理客户的销售技巧三、提供选择

常用问话方式有：“您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的?”或“您打算买一个还是两个?”

面对犹豫心理客户的销售技巧四、提出建议

例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说“我喜欢黑色，白色的不好看”，而应该说，“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。

面对犹豫心理客户的销售技巧五、削弱缺点

有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。

面对犹豫心理客户的销售技巧六、奖励刺激

额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可给客户完全不同的心理感受。

总之，在为客户服务的过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。

面对犹豫心理客户的成交技巧：

一、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。