如何做好一个汽车销售技巧分享
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是小编为大家整理的如何做好一个汽车销售技巧分享相关内容,希望对读者有所帮助。
如何做好一个汽车销售技巧分享:十大汽车销售技巧
和任何行业销售一样,客户开发是汽车销售的前提,也是汽车销售技巧中最重要的。作为汽车销售技巧,客户开发不仅要在4S店里接待客户,更要运用创造力去拓展。客户开发的方法有多种,而且随着时代进步不断发展,这里所提出的方法可供借鉴和参考。
汽车销售技巧之一:从身边认识的人开发
这是每个新销售人员基本都要使用的方法,也是最简单最实用的汽车销售技巧。从身边认识的人开始,因为认识,所以相信,你可以迅速度过销售人员最艰难的业务开拓期。从身边的亲戚朋友同学开始,你可以最快地利用自己已有的人脉资源,建立最初的销售业务圈子,并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。通过朋友向朋友的朋友介绍你在卖汽车,比你做陌生拜访要省事、可信的多。尤其是在中国,这个注重人情的国家。
汽车销售技巧之二:陌生拜访或陌生结识
有没有设想,早上挤公交车上班时,自己拿着名片或宣传单在车上散发一下?这个时候坐车的人多是无聊,他们会仔细看你的宣传单的,有兴趣的还会向你询问你汽车的问题。别不好意思,推销不仅仅是工作,更是人生,随时随地地推销,会为你带来意想不到的收获。销售技巧其实也是人生。
汽车销售技巧之三:本行业的权威人士
每个行业都有权威人士,他们不仅有自己的号召力,更有自己的粉丝,获得他们的支持、推荐,你的业务圈子会大幅度拓广,而且销售圈子的质量也会大幅度提升,这个销售技巧一定要用。要结识这些人,也有一定的难度,如果有了这个契机,请千万不要放弃机会。
汽车销售技巧之四:过去客户名单
永远记住,已经购买你们公司产品的客户,绝对是一笔无价的财富,因为只要客户满意,他会倾向于继续购买你们公司的产品的,因为这对客户可以省去重新认识和信任一个公司所需要的成本。其实,这对于你来说,也是一种成本。千万别以为老客户已经买了产品而轻视他们。他们不仅可以再购买,还可以带来新的客户。这是汽车销售技巧中的不二法宝。没事就定期给他们去个电话,练练你的电话销售技巧和销售话术,也许会有更多的机会出现。
汽车销售技巧之五:与这些部门人士结交
政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。去刻意地和这些部门的人员结交,你会受益无穷。他们不仅会为你带来很多的客户,更重要地为你带来信息,也许有一天,他们还可以帮助你走上自己创业的道路。如果你希望在汽车行业大展拳脚,这个销售技巧绝对要用。
汽车销售技巧之五:结识各行各业的销售人员
第一是说,结识其他厂家的汽车销售人员,都说同行是冤家,其实不必那么在意。 和他们在一起你会学到不少其他的汽车销售技巧,各个厂家培训都有自己的绝招,学到了,你的功力会大增。另外,感情到了一定程度,他们会把自己认识但不是目标客户的客户介绍给你。另外,更多地结识其他行业的销售人员,比如房地产销售人员,以来可以学一些房地产销售技巧,更重要的他们手头的客户很可能要买你的汽车。
汽车销售技巧之六:和汽车修理人员交朋友
千万别小看汽车修理人员,在客户眼里他们可是专家,和他们交朋友你能获得至少三个方面的好处,一是你能学到很多汽车方面的知识;二是如果他们是你车行的维修人员,当你的客户买车或者维修,能得到很好照顾;第三,客户更相信修理人员的话,修理人员可能会将客户的购买信息第一时间反馈给你。
汽车销售技巧之七:电话陌生拜访
给潜在客户打电话,以便发现机会实现销售。电话陌生拜访是现代电话销售技巧,关键是要找好给客户打电话的由头,所谓的由头就是原因,就是让客户感到你打电话合理的说法,比如新车上市、优惠酬宾、试乘试驾等,要设计好电话销售开场白和电话销售话术,争取客户来店或者是允许你去拜访。
汽车销售技巧之八:老客户推荐新客户
这是一个很好的汽车销售技巧,关键是如何调动老客户积极性。很多4S店都有相关政策,比如给予推荐新客户的老客户以奖励。奖品的设置很重要,既要让老客户感到奖品很好,自己推荐值得,但同时也要消除他们“挣朋友钱”的不安感。
汽车销售技巧之九:汽车展会
每个稍微大一点的城市都会有汽车展会,在汽车展会上,很多销售人员把心思放在成交上,遇到成交欲望不强的客户,就疏于打理。其实车展把方方面面对买车有兴趣的人集中起来了,更重要的要利用这个难得的机会来积累你的新客户,哪怕对于那些只是看一眼的客户也不要疏漏。
汽车销售技巧之十:网上机会
加入各种和汽车有关的论坛、QQ群,能让你迅速结识和接近自己的目标群体,建立自己的博客和微博,在博客上宣传你的产品、解答问题,组成自己的网上圈子。通过创造,将自己塑造成互联网时代的吉拉德
如何做好一个汽车销售技巧分享:沟通
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。