世纪佳缘小龙女的创业故事

2016-11-10

小龙女的天使们

2005年见到钱永强，是小龙女第一次正儿八经地见投资人。他们在上海金茂聊了一个多小时。钱永强告诉小龙女，其实自己早就派人去世纪佳缘主办的线下相亲活动现场卧底过，卧底回来告诉他，“排队买票入场的人就有好几十米长。”钱总被震撼，小龙女暗暗心惊。敏感于法国一家婚恋交友网站上市以及美国一家交友网站刚完成一个亿美金融资的钱永强，那天的见面主要是考察小龙女个人的背景以及对事业的忠诚度。没几天，钱永强打了200万人民币到世纪佳缘公司账户，此时公司的估值是800万人民币。

因为钱永强新东方创始人之一的身份，很多人都知道这段投资故事。但鲜有人知道，钱永强并不是小龙女的第一位天使投资人。2003年小龙女初创世纪佳缘时只用了1000块钱，后来自己花1万多元购置了服务器，可没过多久，她发现如果要把网站当事业做下去，必须有更多的钱。而彼时的她，没有钱。她在和一个浙江义乌的网友网上聊天时，说出了自己的困境。这位网友，给了她10万元人民币。

“他只是觉得我作为一个复旦大学毕业的研究生，还10万块钱应该是没有问题的。”小龙女说。而这位网友当年的10万元人民币，在世纪佳缘上市当天已可以乘以1000。这位浙商现在自己有一家软件公司，小龙女去纳斯达克上市时，他作为投资人股东一同前往。上市当天，他在纽约第五大道买了很多东西，赠送了一只名贵的包包给小龙女，对她说：“谢谢你让我挣了这么多钱。”小龙女还打趣他，“像个暴发户。”

再见到天使，是2007年。

徐小平说，投资世纪佳缘的理由很简单。做新东方出国培训，大学里一个班60多人，可能只有几个能出国的，差点的大学可能一个班没有一个能出国的，但是这60多人个个都要找对象，多大的市场。而这其实也是后话，徐小平在2007年见到小龙女后，悄悄告诉她，其实自己早在钱永强之前就找人考察过世纪佳缘，可去考察的人回来告诉他：“这家公司做不长的。”致使他错失了好机会。于是，当钱永强要第二次投资世纪佳缘时，他便立即和王强一起加入。世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元人民币天使投资。

世纪佳缘上市之后，董事会主席钱永强持有公司31.03%股份，为第一大股东。他以11美元的发行价出售了60万股普通股(约合40万股ADS)，套现440万美元，持股数降为1088万股(约合725万股ADS)，这部分股票的价值为7975万美元。徐小平与王强并未抛售股票。4000万元人民币获得超12倍回报率。

“很多人不看好平凡的我”

启明创投董事总经理甘剑平是世纪佳缘唯一的VC投资人，他说：“决定投资世纪佳缘的决定做得还是比较快的。因为，线上认真严肃交友肯定有巨大的市场。我们聘请第三方对世纪佳缘做了一个审核，证实它的用户量是最大的，小龙女在行业中的口碑也是最好的，所以我们就选择投资了。”现在听起来顺理成章的投资合作，其实并没有这么容易。小龙女从2006年到2007年见了很多投资人，但最后谈成的只有启明。并不是别人不看好世纪佳缘以及其所处的婚恋市场，而是很多人在与小龙女面谈后，就打了退堂鼓。

“我太朴素了，很多人并不看好平凡的我，我没有让他们感觉到能够做成大事的范儿。”小龙女微笑着，很平静地说，“最后还好启明被我们说服了。”和甘剑平接触了一个月，见了三四次后，启明创投投资了世纪佳缘1000万美元。事后，小龙女觉得自己真是找对人了，“有些VC在估值上谈的时候就不认可我，压低我，但启明没有。”而且世纪佳缘后来出现收费模式也是因为甘剑平的一句建议。

世纪佳缘在开融资新闻发布会时，甘剑平对小龙女说：“我们要有偿地为人民服务，第一要把服务做好，其次也要想办法收到钱。不然资金断链了，就只能关门。”于是小龙女开始思考创造价值，而且要让用户愿意为价值买单。双鱼座的小龙女，并没有展示出浪漫多情的一面，相反让人觉得十分理智。对待投资人，她的态度是：“别人已经给了你钱，为什么还要奢望别人给你什么附加价值。”所以，偶尔和投资人的交流，得到的启发，她都会认真思考和落实。

启明创投现在已得到近十倍的回报。

有了充足的资金，2008年10月18号世纪佳缘“按效果付费”的邮票增值服务上线。小龙女朦胧的有了上市的念头，有一次她对媒体说：“世纪佳缘准备三年后上市。”她很庆幸，自己履行了当年的承诺。2010年世纪佳缘的一位会员找到小龙女，告诉她自己是纳斯达克的工作人员，看了世纪佳缘财务数据后，他对小龙女说：“你已经具备了在纳斯达克的上市条件，是否考虑一下。”小龙女觉得，既然已经有了连续九个季度的持续增长，公司规模也达到了要求，为什么不上呢?

而这位纳斯达克会员成了她为什么选择纳斯达克的一个主观原因，“国内的机构没人来找我，和我说上市的事儿，我也不知道在国内上市要去找谁。”她最终选择了过程更为简单的纳斯达克。经过选美，她选定了美银美林与花旗银行作为上市承销商。历时大半年的上市大戏，拉开了序幕。

要理性不要感性

上市的准备过程，世纪佳缘走得挺顺利。承销商之一的美银美林董事总经理邱文友对世纪佳缘的管理团队给予的评价是：“这是个诚实、理性的团队。”在世纪佳缘准备上市的半年前，邱文友就开始对公司有了外围接触，第一次正式面对公司管理团队时，他要做的第一件事是“试探他们是不是骗子。”他坦言，从1999年至今在帮助近三十家国内企业在国外上市过程中，常常遇到投机者。所以，判断团队的诚信度成了第一标准。

“世纪佳缘是一家已经做到了九分，但它会说自己只做到了七分的公司。”邱文友说在后来进行尽职调查的过程中，公司的数据证实了他的感觉。而小龙女在选美过程中为什么选定美银美林与花旗，原因是：“我们上市时不会有轰动的IPO，所以我得找诚心为我们服务的公司。”定价问题早在当当网大战大摩女事件之前，就成为所有中国公司赴国外上市的一个敏感问题。这也是承销商与公司最容易起冲突的地方。世纪佳缘也没有例外。

“世纪佳缘在路演过程中的订单非常多。”邱文友说。路演线路是：香港、波士顿、纽约、芝加哥、堪萨斯、旧金山、费城，再回到纽约。路演之前，邱文友根据公司账本给世纪佳缘定的价格区间为：10-12美元。路演结束后，根据订单做出的分析显示，世纪佳缘可以被定在区间最高点，但他还是和公司高管商量把价格定在11元。当感性与理性起冲突时，邱文友觉得世纪佳缘的高管表现得很理性。最后，高管们只问了邱文友一个问题：“定在11美元，你能保证公司股价在第一天、第一周、第一个月涨吗?”

邱文友的回答是：“定在11美元比定在12美元涨的几率高很多。”世纪佳缘认可了11美元的开盘价。定价当天，恰逢人人网跌破发行价，而那一周美国股市对中国互联网企业都显示着不友善。

一波三折

此时的世纪佳缘高管们正在美国路演，而在中国，世纪佳缘却被传遭遇欺诈危机。世纪佳缘一位女性付费会员声称因网站发布的虚假信息而遭诈骗，欲起诉世纪佳缘欺诈。当事人声称自己被世纪佳缘上一位刘姓男子虚假的资料信息所蒙骗，而世纪佳缘的责任是没有对其个人信息进行查证，要求诉诸法律得到经济赔偿。

对此事件，小龙女并没有回避，她说：“在我看来，这是场闹剧。用男当事人后来和我说的话来看，这两个人谁骗谁还不一定。”她透露，事件中的刘姓男子后来与她联系过，告知了事件的一些来龙去脉。这名女性趁着世纪佳缘上市的当口公开宣扬此事，目的何在，她不做过多评价。而对于女性当事人当时声称要把世纪佳缘告上法庭一事，龚海燕说：“现在我没有收到任何法院相关文书，如果她真的要告，那么我愿意此事被交给法院审理。”

麻烦不止这一个。

北京时间5月10日凌晨，世纪佳缘向美国证券交易委员会(SEC)提交了最新的招股说明书修订稿。世纪佳缘在这份招股书中披露，其在中国境内开展业务的两大子公司之一北京觅缘信息科技有限公司未能如期取得国家外汇管理局审批的外汇登记证，致使世纪佳缘未能按照中国法律在2011年4月25日之前完成对北京觅缘人民币99万元的首次出资。

世纪佳缘努力挽回局面，修订了控股协议，将原来北京觅缘签订的控股协议转让给了上海觅缘，因此，即使北京觅缘的营业执照失效也不会影响公司的股权架构。因为修改协议后，需要向SEC做出说明。有人建议小龙女把开盘时间延期至5月12日，但她不愿意在“5.12”国难日开盘，于是5月11日世纪佳缘延时一个半小时以11美元开盘，与发行价持平。收盘价为10.52美元，较发行价下跌4.36%。本该敲开市钟的小龙女，携世纪佳缘高管一起敲响了纳斯达克闭市钟。

投资人本以为她会哭，但她却表现得很淡定，她说自己的内心真的很平静，只是想着上市前几天，遇到的一位美国上市公司的董事长对她说的话：“上市的那天起，你所有的麻烦和痛苦就开始了。”