销售谈判有哪些法则

2016-11-08

销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切

只有真诚才能说服别人。

当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户?

深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式(现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值)3，少说话，多听话。说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。

当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题

请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。(戴尔。卡内基DellCarnegie)

和客户建立和谐的关系(观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;

赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，(了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题);2，使人惊奇或爆炸性的开场白;3，真诚的赞美;4，免费服务，(专业的表现);5，利用展示品;6，送小礼物;7，提到介绍人的名字;8，新消息或新资讯;

建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话;2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力;4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户;5，注意坐姿;6，要面带微笑;7，正确的念出对方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话;2，不要用“我正好路过这里”作为开场白;3，不要强迫对方和你握手;4，不要抽烟;5，不要一开始就过于锋芒毕露;6，不要用陈腐的开场白;7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意;8，不要一开始就说不雅的笑话;9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康;10，不要过度谈论客户的个人嗜好。

可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭状况?嗜好、运动?注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。

销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求

顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。

卖出附加价值

人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康;2，希望能赚大钱、获得利益;3，希望自己变得很重要、很有名;4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱;5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力;6，希望自己能够成为有影响力的大人物;7，希望能够规避风险或减少损失。

让价值超越价格

如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语;(先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。)2，运用创意，建立自己的掉牙特价值;(运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会;千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心)

运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法

如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----(销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting)

人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

从业务员到专业顾问;

你够了解产品吗?：途径;1,阅读书籍和杂志;2公司资料介绍和向资深同事请教;3，客户交流获取;4，自己使用产品

提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯(业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途;2，为什么你的产品比竞争者优秀;3，竞争者有什么样的产品;4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略)懂得多，说得少;2，简洁、有力、清晰;3，站在客户的立场来介绍产品;4，具体化你所提供的资讯;(图画、文字、图表);5，让你的产品资讯变的生动(多用实例：实例是最伟大的成交高手);6，以专业的方式提供资讯

销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见

别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。(美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann)

有恒者，事可成。(对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会)

客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难;2，客户对你说得话感到疑惑;(沟通的目的不是促进了解，而是避免误解)3，客户的反对意见这是借口(挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答);4，客户习惯提出反对意见。

化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪(不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易);2，找出真正的反对意见(问问题还是业务员处理反对意见的一大利器;有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议);3，找出双方的交集点;4，注意客户的反应(避免争论，稳定情绪);

处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺

销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝;文字画面的魅力(透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值);不要忘记客户的需求(当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信);尽量巧妙的成交;不轻言放弃。