销售员的读书技巧

1、 学会自我评估---对自己的销售技巧进行剖析

每次销售完都应该自我评估，自我总结

改变教育式的销售方式

2、从顾客的切身需求出发(改变传统的特色加优势)

---需求需要全方位的打开(切忌急于引向产品)

3、注重聆听而非说话

4、销售的主要差异就是顾客将这名销售人员视为“技术专家”，还是一个值得信赖的“咨询顾问”。

5、①遵循以顾客为中心的原则

②时刻准备着，反复演练(想象拜访过程)

6、风采：说话及聆听时，要传达出具有活力、说服力与关注的形象

相处：建立亲和力、表示理解，并表达出与顾客感同身受的态度

提问：制定符合逻辑的问题策略，并且有效运用探索技巧发现顾客的需求

聆听：从语言、声调以及肢体语言了解顾客所要传达的意思

适当的建议：针对顾客需求提出独一无二的产品知识，用具有说服力的方式向顾客展示产品价值及应用方式

检验：请顾客针对你说过的话表示意见，以判断顾客的理解程度及认可度

7、试图让顾客敞开心胸

8、销售的关键1.产品知识和专业技术2.对顾客的了解及销售技巧

9.让顾客成为开场白的焦点

10、增强自身亲和力

11、对顾客表示理解，感同身受。(感同身受一定要真心的，因为虚情假意的感同身受往往逃不过精明的顾客的眼睛)

12、以下几种技巧将帮助你提升与顾客相处的能力

一再表示理解

产生共鸣

亲和力

---理解是销售的必备条件，就如同人需要氧气一样

13、当人们拥有决定权时，会比较投入而且比较热情。假如你告知顾客即将提出的问题与他们的利益相关时，更加可以增加他们的合作度。

14、要引着顾客朝向你的思路走，而不要让顾客引着你走，记着话题一定要与顾客的利益和需求相关

15、这里有几个建议可以帮助你在结束开场白时顺利搭起和顾客需求的桥梁

提及你做的准备工作

为顾客的需求塔起桥梁

以顾客利益为焦点

16、不论顾客和你分享他的需求是他们自己打开的话匣子，还是你主动提出问题，总之在没完全了解顾客的需求前，千万不要停止对话。

17、建立提问策略

目标(了解顾客的目标，这点非常重要)

当前处境

满意程度

未来需求

18、怀着提问之心而不是给顾客上一堂教育课

19、当你在思考问题时，以下有一些指导方针可供参考

以顾客的需求为先

抑制你想问答问题的本能：你想要说话是很正常的，但请你克制，不要模糊地表示意见，切合重点，言简意赅的回答即可。

多问一个问题：多问一个问题就是强迫自己多学习一件事情

20、在销售的语法中，最重要的标点符号就是问号

21、可以创造有效的对话的小秘诀

放慢脚步(不要急着提供答案)

表示理解：表示了解顾客说的话来导出你的问题，以鼓励顾客回答问题

保持好奇心

22、有效的提问是交易成功的一半

23、感同身受(面对更加情绪敏感更加情绪化的情况)

24、增强发问技巧的小秘诀：

将你的问题结构化(养成问开放式问题的习惯)

调整提问的速度