产品营销活动策划方案

2017-03-03

对于市场,没有仔细的方案就没有发言权,企业作为市场的一部分,营销方案理所应当的被企业越来越看重。那么下面是小编整理的产品营销活动策划方案相关内容,希望对你能够有所帮助。

产品营销活动策划方案一

一、策划目的:

1、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。

2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。

3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。

4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势,适应和引导市场发展。

二、总体市场环境:

1、市场现状:

①高速增长,潜力巨大。经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步规范,市场潜力大增长猛。

②品牌众多,集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。

③需求多样,理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比较理性的消费行为。

④价格混乱,良莠不齐。市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。

⑤侧重产品,忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面,对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

⑥决胜终端,分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

⑦直营为主,稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步发展存在迟缓。

⑧促销乏力,区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏,后劲不足。市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业发展后备力量不足,

⑩诸侯争霸,市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。

2、市场前景:

①市场高速增长:国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一部分群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

②市场潜力巨大:大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。

③政府鼓励消费:政府实行积极的财政政策, (范文网 www.fwsir.com) 为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。

④市场日趋规范:政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和规范市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

⑤消费结构复杂:不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体。

⑥装饰保值并蓄:收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选择。

⑦中港品牌争霸:随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的投资大陆,更多品牌产品投放大陆市场。

⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

3、未来市场影响因素:

①国内宏观政治经济环境变化:大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改良。

②居民收入水平和未来预期:大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。

③居民消费结构变化:消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求:对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

⑤国际局势变化:国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。

三、公司市场诊断:

1、存在问题:

①产品定位:低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量。

②价格策略:应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

③质量控制:企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。

④服务质量:无完善和对销售具有推动力的服务体系,服务内容少,服务水平有待提高。

⑤品牌传播:没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力不足。

⑥渠道运作:以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,成本偏高。

⑦促销宣传:促销活动形式花样少,集中运作少和效率不高,资源整合不够。

⑧门店管理:门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出。

⑨人员管理:终端人员工作状态不端正,对现场规范不能领悟,直销技巧缺乏。

⑩公共关系:对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公司信誉。

2、市场机会:

①知名品牌:知名香港品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商

②网络健全:布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。

③产品丰富:自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富。

④专业团队:多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

⑤资本优势:香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。 ⑥市场巨大:国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分先富起来,市场容量和增幅较大。

四、市场目标:

1、销售业绩:2003年度实现销售收入不低于亿元,较2002年增长%以上。

2003年度实现销售产品不低于万件,较2002年增长%以上。

2、销售网络:2003年在国内新建家直营门店,达到家,同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数达到家。

3、单店均销售额:2003年单店平均销售额不低于万元,较2002年增长%以上。

4、钻石俱乐部:发展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个百分点。

5、新产品推广:完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

五、市场营销策划实施战略:

(一)营销宗旨:

营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。

(二)产品策略:

①产品定位:

立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品质高贵,是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。

②品牌定位:

A具体定位:珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费。

B品牌内涵:尊贵,经典,专业,时尚。

C品牌亲和力:国际品牌,来到中国。

D品牌认知度:完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆。

E品牌美誉度:优质的产品,完善的服务体系,放心首选。

F品牌公众形象:参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象。

③价格定位:

A参考定价:

参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。

B价格控制:

明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任。

C折扣销售:对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系,限制零售门店对价格浮动。

D价格定位和出样标准:

产品营销活动策划方案二

一、销售目标:

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略:

我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售:

1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。

3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。

4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

三、市场分析:

1、 市场选定:

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、 市场评估:

1珠江三角洲:营业额546万,

3深圳:营业额664万,

4香港:?

注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。

的基础,有效细分的要求;

B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析:

1广州:

◆客源总量:

人口810万人,港澳侨胞135万人

◆人均收入:

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点:

团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社:

A共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。

B散客组团社实行零团费的组团方式。

C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团:

A各省驻广州办事处共有160家。

B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳:

◆旅行社:

共计55家。

A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)

C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店:

A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

B主要以酒店外地散客,会议团队为主。

C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,

◆社团:

A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所

B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大

C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。

D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

E学生春游和秋游活动

F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。

>>>点击下页进入更多产品营销活动策划方案相关内容

更多相关阅读

最新发布的文章