电话招商人员的沟通技巧

2017-06-26

电话招商人员的沟通技巧

一、言为心声

一个合格的招商人员，不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。所以，其一言一语，都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到我们公司员工对其的尊敬和热爱。否则，居高临下的态度只会让客户将目光投向我们的竞争对手。

二、丰富的产品知识

在沟通过程中，使用最多的是介绍商品。没有丰富的商品知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。

作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习;日积月累，积少成多，日趋丰富。

招商人员必须掌握的商品知识包括：

1、质量、种类、规格及其高科技技术指标;

2、用途、用法、性能及使用注意事项;

3、外观设计;

4、使用期限及保护保存方法;

5、零售价格、活动价格及经销价格。

三、用语技巧

同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。既可以让经销商大批订货，顾客慷慨解囊，也可以使经销商断接订货，顾客分文不出。问题在于语言技巧。

1、讲求讲话的顺序和逻辑性

思维混乱，语无伦次，必将导致经销商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引经销商、说服经销商和满足经销商。如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。

2、突出重点和要点

招商的用语重点在于推荐和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在和经销商联系时，必须抓住重点，突出重点，引起经销商的经销兴趣。

3、不讲多余的话

与上述相适应，招商人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散经销商的注意力。东拉西扯，说长道短，会引起经销商的反感。与经销商联系的目的不是聊天，所以，招商人员的的语言必须服从于使经销商产生代理产品的欲望。

4、语言要平缓

招商人员讲话时不能太快，一是避免经销商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。

5、不夸大其辞

不着边际的吹嘘夸大，可能暂时会推销出产品，并非恒久的良策，经销商吃亏上当只有一次，以后绝不会重蹈旧辙。所以，最终受损失的还是我们自己。在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。

6、决不能对经销商无礼

对经销商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个经销商，还会对其他经销商造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到极大的损失。因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和经销商发生此类问题。

7、不要和经销商发生争论

在推荐介绍产品的时候，若有经销商有不同意见，绝对不能直接反驳经销商，要耐心地倾听经销商的意见。若确有必要纠正经销商意见，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。

8、因人而言

招商人员每天要联系各地的经销商，应根据说话的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听;有时候可以从正面说明，有时候要反面表达，不能千篇一律。

9、正确应用语言

A、换个说法

同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在招商领域，忠言往往逆耳。如谈及产品“价格太高”时，不如讲“价格不低”，这些看似文字游戏，但对经销商的影响是不一样的。

B、不讲粗俗语言

绝对不能将粗俗的市井语言来与经销商交流。

C、联系时使用标准的普通话

联系的目的是和经销商沟通，如果讲地方方言，就很可能造成和经销商无法沟通，所以要使用普通话。另外，尽量不使用时髦语言，也不能夹杂外语。

D、不能先褒后贬

所谓先褒后贬，是指先讲好处，后将坏处。比如说“这种眼贴效果不错，但是比较贵。”也说成“这种眼贴虽然不便宜，但是效果很好。”不言自明，后一种表达效果比前一种效果好得多。

E、要通俗易懂

招商人员不能故做高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。

四、声音、表情与动作

1、声音的要求首先要表达清楚，语速平缓，其次要求悦耳动听、抑扬适度。

2、当与经销商或顾客当场交流的时候，进行语言表达时，要配以自然的表情和动作。

3、和经销商或顾客面谈时，微笑能化解一切隔阂，所以在接待的过程中，应该始终保持微笑。

4、微笑不是技巧，应出自内心的真诚。

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