销售新手如何找到大客户

2016-12-12

销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售新手找到大客户的六个方法:

销售新手找到大客户的方法一、客户推荐

在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。 但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力。

销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家

大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手

大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量。

销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持

本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务。

我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

销售新手找到大客户的方法五、交互式大客户开发

买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户:比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户:比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢。

销售新手找到大客户的方法六、公关手段创新

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。

销售新手维护大客户的方法:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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