销售面试技巧

2017-06-22

【面试题1】你怎样让别人接受你的看法?

解析：这个问题的实质是一种沟通能力的考查，考查求职者怎么说服持不同意见的人。求职者的回答将告诉面试官：首先你对影响别人有什么看法;其次你影响别人的能力究竟有多大。回答中，首先你要表明，你能理解人际沟通的复杂性，知道使别人改变看法具有一定的难度;其次要表明，你知道影响别人时运用策略非常重要，而且也能够采用合理的方式说服别人;最后表明，你知道在沟通困难的情况下沟通方式和沟通内容一样重要。

参考答案：这是我多年来一直努力探索的一个领域。对于一些好的想法，甚至是那些伟大的想法，人们有时并不一定能接受。我现在认识到了这样一个事实，那就是你表达想法的方式同想法本身是一样重要的。当我试图影响别人的时候，我一般会设想自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。然后，我就能够以一种更容易成功的方式向他们陈述我的想法。

【面试题2】如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你们的售后服务很糟糕，这时，你会怎么办?

解析：从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试官期待求职者不要显得那么容易屈服。

参考答案：我将向客户解释，我们公司向来以产品质量和优质服务为荣。然后我将向客户保证，我会尽最大的努力来改善这种状况。接下来我会听他(她)抱怨，并查找问题的根源，做出必要的改进来满足客户的要求。

这样回答表明求职者重视服务质量，也显示出求职者没有被问题所吓倒，他(她)将采取必要的措施来解决问题。

【面试题3】你能够在压力状态下工作得很好吗?

解析：很明显这个问题是要直接了解求职者对压力的反应。求职者在回答时要表现出一种积极的论调，展现自己良好的抗压能力。

参考答案：在从事有价值的工作时，任何人都会在工作中时不时地遇到一些压力。我能够应对一定量的压力，甚至在有些情况下还可以承受更大的压力。对于我来说，应对压力的关键是找到一种方法控制形势从而减轻压力的剧烈程度——通过这种方式，压力就不会影响我的生产力。我知道任何工作都有压力，如果必要的话我会在压力下工作得很好。

这样回答表明，求职者对工作压力的本质和程度都有比较现实的期望。这种回答很有说服力，但又没有对压力表现出过度的热情。求职者的表述还说明了，他(她)在过去曾经对抗过压力，而且还制定过有效的策略处理了工作中的压力。

【面试题4】王老板口头上同意经销我公司产品，并答应你三天内可以打款上货，但到了第四天他还没有打款。当你打电话或上门拜访的时候，他又以种种借口推脱说这几天很忙再过几天就打款。请问你该如何让王老板尽快打款进货?

解析：这是一道情景类面试题，这些题目考查的是求职者的综合能力和工作经验，在业务员的面试中比较常见。

参考答案：王老板你好，打扰你了。最近我们有一批新货，市场反应比较好，估计你也知道×××现在卖得不错吧，做生意大家都想让自己的腰包鼓起来，王老板我知道你是有实力的人，未来发展十分光明。只有互信互利才能更好地发展，你看这回咱先把钱结了吧，我们以后都还能常合作嘛!现在赚钱可是和时间在比呀，赚钱可得趁早，一粒一子儿不能少。你也是想把公司做大，我们也想通过合作为你添一把力，耽误时间可就是耽误发财的机会，这事拖久了可是吃亏的很呢。如果你还是在担心什么问题，我们就一起通力合作解决掉。你看现在时间不早了，你是给我现金，还是开支票给我呢?

在业务类职位中，要想获得晋升就一定要在这个行业做下来。业务类职位最不缺的就是新人，所以最好不要频繁跳槽，只要在一个行业坚持下去，积累丰富的销售经验，就一定会有收获的。一个优秀的业务员能够给企业带来较好的效益，但是并不是业务员生来就是优秀的，大多数业务员需要培养。下面就详细讲述优秀业务员应准备好的能力素质，希望能够对大家有所帮助。

1、责任心强

责任心是指对事务能主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真地思考，勤奋地工作，就能按时保质保量地完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队中的员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天尤人、得过且过，这样的团队也就离解散不远了。

责任心对业务员来说是非常重要的，认真维护好区域内的每一家现有客户，并要努力开发区域内的目标客户，不断提高区域销量，最终达成年度销售目标，这样才是对公司、对经销商、对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金也会比较高，这也是对你自己工作能力的一种肯定、一种负责。

2、头脑灵活

对优秀的业务员来说，脑力活儿与体力活儿的比例应该接近1:1，灵活的头脑可以让你更加善于发现客户心理的细微变化，并且加以利用，从而较容易地取得订单;灵活的头脑可以让你善于发现市场的细微变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量?

3、吃苦耐劳

吃苦耐劳是优秀业务员的一项最基本的素质，毕竟做业务是一项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销售量差距是显而易见的;每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销售量差距也是非常明显的。吃得苦中苦，赚得钱中钱，只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里不断发展下去，才能有机会向事业的高峰攀登。

4、沟通能力强

业务员给客户介绍产品得“说”，给客户介绍促销得“说”，要打动客户让客户进货也得“说”，向领导向公司汇报工作更不仅要“说”，还要“说”得好。可见会“说”与不会“说”，“说”得好与“说”不好，也是区别业务员优秀与否的一个关键。

一个优秀的业务员只有思路清晰、语言流畅、表达准确，才能在最短的时间内打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。

5、良好的心态

自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满、昂首挺胸。相信自己、相信公司、相信产品，每天都要争取获得最多的订单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的斥责，也不会消极怠工。心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任的一个重要素质。每每得到了客户的信任、同事的赞扬、甚至得到了公司的奖励，都会先感恩于他人，感谢他们赋予了自己成功的机会，并不沾沾自喜、趾高气扬。

6、学习能力

当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还有很大市场，到了明天就被摒弃、被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习应该是非常热情的，他懂得充分利用人际关系、网络、报纸、电视等一切可以利用的方式方法，较早地了解到有利于提升工作效率的新事物，并加以学习利用，从而为自己的成功奠定基础。而大部分企业的业务员可能连办公软件的基础应用都不会，这可是很容易缩短的差距。

7、市场规划能力

公司交给你的区域市场上的目标客户数量、铺货率、竞争态势和产品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析制订的市场操作方案，这有利于上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。