如何应对客户的“到时候再买”

2016-12-02

1.强调彼此时间的宝贵，先发制人

为防止客户拖延，我们可以向客户强调彼此时间的宝贵。我们可以这样说：“据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间非常宝贵，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自试乘试驾一下。如果觉得合适，请告诉我;如果觉得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，我希望您今天就能定下来，我们也好尽快为您办理入户手续，让您早日开上这辆车。”如果客户推托，我们可以继续说：“如果您觉得不合适，也就不用再浪费您的时间来看这辆车了，是不是?”在客户说出延迟购买的话语之前，先对客户提出希望，这样会降低客户拖延的可能性。

2.向客户强调延迟购买可能会造成的损失

对付客户犹豫的最好办法，是以翔实的资料和充分的证据让客户意识到延迟购买将会造成的损失。在销售过程中，我们可以向客户强调购买的最佳时机，使客户感觉到如果现在不买，将来就可能买不到或需要付出高价，这样，客户就会把产品先买下来，以免将来后悔。

在我们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对我们产生怀疑。

例如，某医药厂现在生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，假设你是这个厂家的药品业务员。在你了解了一些关于药品的性质、效果及市场行情等信息之后，便开始了你的销售工作。这时，有人来看你的商品。当然，由于是一种新药，他还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况，这时你便可以这样说来避免客户的犹豫不决。“这药是我们厂的最新产品，由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。它对治疗XX病确实有很好的效果。它是一项最新的成果，采用科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们厂已经收到了许多因使用这种药品而病愈的客户的感谢信，他们都充分肯定了这种药的作用。”

先用这一段话把客户吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：“现在，这种药刚上市就取得了这么好的效果，您能保证它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗?现在一种产品打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，您就真伪难辨，要是买到假药，就会对您的身体造成巨大的伤害。趁现在刚上市，不会有假冒的商品，赶紧把自己多年的痛给治了，您说是吗?”至此，客户还有什么可犹豫的呢?

3.满足客户的自尊

在销售中，要避免客户犹豫，销售员还可以通过满足客户的自尊心或虚荣心来达到此目的，这样做可以让客户觉得自己是一个有主见、果断的人。自尊心不分年龄、性别，人人都具有。

比如，对年长者我们可以这样说：

“我喜欢和您这样有经验又有能力做决定的人谈话。您知道，现在很多年轻人都不知道怎么做决定。”

“真羡慕像您这样有主见又有经济实力的人，可以自己决定买下这辆车，像我们这些年轻人，不知道什么时候才能像您一样啊。”

对年轻人：

“真羡慕你们这些年轻人，做事爽快，不像我们这些上了年纪的人，做事拖泥带水、瞻前顾后的，其实都是瞎担心。”

“真羡慕你啊，我们年龄差不多一般大，你都可以自己买车做生意了，我还在靠打工挣点工资呢。”

对男士：

“先生在家一定是做主的，我相信买这辆车您完全可以自己做决定。其实我们这款车确实很适合您家庭的需要，我想您的太太也一定会夸您眼光好的。”

对女士：

“我很欣赏像您这样的现代女性，你们有能力自己做决定。”

销售员可以制造一种可能会买不到的紧张气氛，促使客户立即做决定。