国际商务谈判的技巧 商务谈判语言技巧

2016-12-26

谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。下面小编整理了国际商务谈判的技巧,供你阅读参考。

国际商务谈判的技巧01

1.承认文化的差异

在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。

2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法

倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。

谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。

3. 一定要将你的表达让对方听明白

为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。

谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。

4. 谈判的内容应该有针对性

谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"

谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。

国际商务谈判的技巧02

1、正确地应用语言

在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。

在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。

4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。

5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

两门大艺术——“问”和“答”

一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。

比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。

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