怎样才能做好销售点的交接

2017-03-16

在快速消费品行业中,销售点的交接无论在哪个企业都是会存在的。“铁打的营盘,流水的兵”,由于销售人员的流动性,我们也时常看到,对于很多的销售售点由于交接不好或者其他的原因,销售点便慢慢的死掉了。对于销售代表或者销售主管来说,售点交接是一件不得已而又不得不引起重视的工作。这不仅关于市场及销量稳定,还可以防止竞争对手渗透而导致市场份额的减少。

通常情况下,售点“死掉”主要分为两种:自然“死”和人为“死”,主要的原因有:

1、客情维护不到位。往往这就是造成售点自然“死”的主要原因,销售代表在客情维护中,由于对该售点的维护不到位,太多的问题长期积压而得不到解决(如产品过期得不到兑换而导致亏损,承诺条件不能兑现等),最后导致终端商的不满而放弃了该品牌的经营。

2、产品及市场的问题。由于在渠道推广中选取了错误的产品,导致该产品在渠道中滞销,终端商积压资金及库存而不能及时周转,故放弃了该产品的经营。这种情况比较常见,比如在我们国内有很多中小企业所生产的产品中,由于产品知名度比较低,在终端渠道中推广效果不是太好而导致终端商放弃该产品的经营。这方面人为因素比较少。

3、竞品的打压。在销售的过程中,我们往往也会发现这样的一种情况,在我们正常固定的销售点中,某日终端零售店的老板会突然舍弃我们的产品而转向竞品的经营,这样的情况并不少见,原因是竞品给予了终端商高于我们产品的条件,而导致终端商放弃了我们的产品。通常这一种情况中,人为的因素会占得比较多点。需要注意的是,销售业代对该类终端增加拜访频率,维护好客情,防止竞品有机可乘。

4、店铺关门。这种情况下也是不能忽视的,由于终端商经营不善,或者拆迁等因素而导致店铺关门不做我们的产品也有,这不是人为可以防御得了的。对于该类似的情况,销售业代要留心观察,防止不必要的损失。

那么,在维护销售点和对销售点的交接中,销售代表应该中那方面进行操作呢?

1、向你的上级主管进行了解。或许你是刚进入该公司的销售新人,或许我是该公司的老员工,不管怎么样,在交接该区域售点的同时,很有必要向你的上级主管了解好情况。如该区域的划分,重点终端的投入方法,市场操作方案,返利或促销政策支持等一系列问题,只有对这些问题了解清楚之后,在交接销售点的时候可以起到防止纠纷的发生产生不愉快。对于一些重要的零售售点,可以请你的上级主管代为引荐,这样对你的客情维护会起到很好的效果。

2、向你的同事进行了解。你的同事操作该市场的时间比较长,往往对该区域比较熟悉,如果可以的话,你可以要求该同事带你到该区域市场走一圈,一是可以摸清情况,二是由他引荐,尽快建立起客情关系。而这时,你需要了解的情况有:各终端零售的情况,如销量大小,结账方式、配送政策(常规配送还是特殊配送)、促销品赠送、返利形式等一系列问题;二是各零售终端的具体位置及关键人,了解好这些情况后,在以后的客情维护中往往能占据主动地位。

3、向经销商(或者二批商)进行了解。经销商在该区域市场做生意的时间比较长,对销售网From EMKT.com.cn络内的零售终端会比较了解,如零售终端的实力、信誉等比较熟悉,这时候你可以通过对经销商或者二批商进行了解,那么在客情维护中根据你的了解制定出不同终端客情的方案了。

4、向办公室的文员进行了解。这主要就是了解各零售终端的销售情况和结账情况了。通过这些了解,可以了解到零售终端的产品销售情况、产品销售周期、终端商信誉等重要信息,需要说明的是,能否获得这些有效信息,就看你的内部客情维护了。

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