销售提问的思考过程是什么

2016-12-12

提问是很重要的。没有好的提问,你只能在问题的外围转悠,永远不会触及核心,谈何达成销售目标!那么销售提问的思考过程是什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售提问的四个思考过程:

销售提问的思考过程一、界定问题

这是解决问题的第一步,核心是问题的本质,而不是问题的表象。如效率低或许是问题,但也可能是流程繁琐、士气低、缺乏培训或激励不足的表象。“抓错药方”的最普遍的原因是没有正确地界定“病症”。有专家指出:“如果问题表述得准确,就等于已经解决了一半”。

销售提问的思考过程二、探明需求

营销的根本着眼点是需求,但如果你对客户说“提高你的竞标成功率,做一份制胜的企划书吧,或者激励你的员工、培训你的员工吧”,行吗?当然不行了。客户需要解决问题,不是制造新问题,客户要的得到有效的执行方法,这才是客户此时的真正需求。

销售提问的思考过程三、得到资源

敢于问,善于问。常言道,会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题,公司会以为你不需要这些支持;也不知道你需要什么样的支持。

对于市场的问题,先要进行资料的收集和整理,对出现的问题进行假设,然后进行分析,再进行验证,最后得出结论。只有这样,才是令人信服的,才能够提出更加严谨的问题,也是科学的解决问题的办法。

销售提问的思考过程四、获得认同

认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍,找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题,没有问题的市场是不存在的,但我们要怎么去阐释这些问题?要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。

一是要进行问题的归类;二是要符合逻辑。问题的归类,是要从哪几个方面来说,比如:客户嫌我们的产品贵,不进货,怎么办?如果你对领导说:降价吧,否则产品卖不动了,显然是没有分析问题。可以这样考虑:产品本身(品牌)看;与竞争品牌对比来看;从消费者和终端、利润来看,甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高,其实经过分析我们知道,很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑,就是你的假设要得到论证,而不是跳过这个步骤,直接把假设当作结论,要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。

所以,当公司领导追问:“有何证据?”“你是基于什么分析而说的?”“为什么会有这个结论?”之时,你就成竹在胸;同时你也得到了资源、最终也获得了认同。这样,你觉得达成销售目标还会很难吗?

销售提问探明需求的技巧:

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询

问。例如:

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

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