房产销售论文范文_房地产营销论文范文
房地产营销是建立在市场营销体系之上的,是市场营销的一个重要组成部分,房地产营销通过对房地产市场潜在的需求进行综合性的评价和分析,进而指导房地产企业的发展。下面是小编为大家整理的房产销售论文范文，供大家参考。
房产销售论文范文篇一
《 浅议房地产营销策略的创新 》
摘 要：文章结合房地产企业目前环境下的状况，对品牌营销、绿色环保营销、服务营销等不同营销方式进行分析，提出针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，有效地促进房产销售，加快资金回笼。
关键词：营销策略 品牌营销 绿色环保营销 服务营销
中图分类号：F293.3
文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2013)07-279-02
一、房地产市场营销的概念
营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并生产出能满足市场需要的产品。所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针和目标为指导，通过对企业内、外部经营环境的分析，找出机会，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。
从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的策划工作。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。与一般商品市场营销相比，房地产营销有市场营销的共性，也有其个性，市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
二、房地产开发企业营销策略创新的背景
国内房地产市场自2008年开始调控，在国家各种调控政策的影响下，现在房地产企业销售状况举步维艰。据中房信统计数据显示，2012年，商品房销售面积111304万平方米，比上年增长1.8%，增幅比1～11月份回落0.6个百分点，比2011年回落2.6个百分点;其中，住宅销售面积增长2%，办公楼销售面积增长12.4%，商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额64456亿元，增长10%，增速比1～11月份提高0.9个百分点，比2011年回落1.1个百分点;在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。
如今，国家的宏观调控政策未有丝毫松动的迹象，在政策日益趋紧的情况下，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。现在房地产企业比拼的不再是谁大，而是比谁的销售资金回笼的快，能够熬过去的希望就越大。所以，加速房产的销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段，这就需要房地产企业积极探索营销策略。
三、房地产营销策略剖析
国内房地产市场经过2009年、2010年的井喷，现在卖方市场已是一去不复返，所以，根据目前的市场状况，房地产开发商必须要积极探索房地产营销的策略，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.积极展开品牌营销。从企业的角度看，品牌营销对房地产业意义十分重大，能够为企业带来巨大的经营效益。一般来说，在房地产业发展初期，多数楼盘不愁销售。然而，随着房地产市场发展的日趋成熟，竞争日益激烈，单靠产品本身很难保持对消费者长久的吸引力。而品牌所包含的不仅是房子本身，它还包含着情感和文化及与消费者的情感沟通;不仅是企业或产品标识，更是企业的无形资产;能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的经济活动中发挥重要的作用，为企业带来巨大的经营效益。从消费者的角度看，现在人们生活品质提高了，选择的机会更多，消费者购房行为也日益挑剔。人们对房子的需求不仅仅是安身立命的场所，而且是价值、身份的体现。品牌作为一种质量、信誉、价值的承诺，可以增强消费者的购买信心，加速购买行为的发生。如今许多消费者在购房时，不再找楼盘买房，而热衷于找品牌。
总而言之，品牌作为一种最有效的资源，已经成为房地产企业克敌制胜的法宝，发展壮大的利器。品牌竞争代替产品竞争是市场发展的必然趋势，一个强势地产品牌能够让产品规避单纯的价格战，实现企业利润的最大化，实现企业规模的扩张。从长远发展来看，建立和培育品牌是房地产企业最经济的投资。
2.践行绿色环保营销。房地产绿色营销是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动，并指导其策划与实施的过程，其本质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观念是以环境保护为导向的一种全新的营销观念，是生态文明时代房地产企业谋求生存和发展的必然选择，也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。房地产绿色营销通过一系列绿色营销组合手段来满足消费者对绿色住宅的需求，以实现社会效益、消费者效益和企业效益的协调统一，最终为实现人与自然的可持续发展。可以从三个方面理解房地产企业绿色营销的必要性。
对企业来说，房地产企业为了树立自己的品牌形象，就必须在生产中采购和使用绿色建材，开发绿色生态环境，生产绿色品牌产品。绿色品牌的开发营销可以塑造企业形象，在市场上，可以拉近企业与消费者的距离，得到消费者的支持和社会的认可，最终转化为企业的商业竞争优势，推动企业利润的提升，提高企业可持续发展的潜力。对消费者来说，随着我国经济水平不断提高，人们生活水平日益改善，消费者对各种产品的需求从生理需求向心理需求发展。现代生活的快节奏给人们带来越来越大的身心压力，环境优美的绿色住宅也成为人们逃避繁忙工作，释放压力的良好场所，成为人们生理上、心理上的紧密依赖品，成为人们满足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要场所。住房的舒适性、陶冶性、祥和性和文化性是消费者追求的目标，也应该成为房地产企业开发设计的着力点，因此，房地产企业践行绿色环保营销理念就显得意义特别重大。
3.全面开展服务营销。同样的产品，在市场竞争的激烈中，怎样才能使自己产品战胜对手，立于不败之地呢?这里面，除了品牌、价格、促销等诸多手段外，服务牌也是必不可少的一张。有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品日渐丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，还要与众不同，同时，需要服务的产品越复杂，对服务工作的要求也越高，这些因素使得服务营销越来越重要。可以肯定地说，今后的营销时代将是服务营销比拼的时代。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，确立初步的认知和倾向。在售中服务阶段，开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续。在售后服务阶段，房地产企业对业主提出的问题要给予及时地反馈与解决。在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与解决;并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为房地产企业的发展奠定坚实的基础。 当然，房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务;不仅要提高顾客现实的满意度，还要提高预期的满意程度。因此，房地产企业应当加强服务营销管理，强调以市场为中心和以顾客为上帝的服务营销观念，使其内容和形式更加丰富，并向专业化、社会化、全方位化方向发展，使之成为有力的竞争优势之一。
现代房地产市场正处于高速发展且不断规范的时期，消费者对住房需求愈发理性，服务营销在房地产销售中越来越重要，服务品质的好坏将直接关系到企业的生存和发展。
四、开展房地产营销策略创新的关键因素
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素，这对企业的营销顺利开展影响巨大，主要有以下几个方面：
1.房地产营销前要积极展开市场调查工作。现代营销理论认为，房地产企业在制定生产任何产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略时，必须在认真搞好市场调查的基础上进行。只有通过市场调查，才能了解消费者需要什么样的住房，需要多少住房，进而组织生产经营。在这基础上，建造好的房屋才能符合消费者的需求，销路畅通，达到企业预先制定的效益目标。社会在不断变革，环境的变化、需求的变化既给企业带来发展的机遇，也给房地产企业带来生存的威胁。
所以，房地产企业如能够通过市场调查，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，找到住房开发的最佳市场切入点，企业就能不断发现新的市场机会，规避市场的风险，从而不断开拓市场，提高企业经济效益。
2.房地产营销要有完整的绿色营销理念。房地产企业绿色营销应该是完整的，全面的理念，不再是单纯的绿地的规划，应该在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。首先，积极开发绿色产品，从生产、使用到回收处理的整个过程中对环境污染最小，生产符合有关规定的有利于资源再生的产品。绿色产品是企业实施绿色营销的支撑点，事实证明，谁拥有绿色产品，谁就会拥有市场。其次，强化产品的绿色包装。绿色包装是绿色营销的引擎，要把以促销为主的包装观念转变为以保护生态环境为主的包装观念。绿色包装是指对产品进行可回收利用的、具有环保功能的包装。强化这一包装能最大限度地降低产品在消费过程中对环境造成的污染和对人身造成的损害。再次，合理制定绿色价格。绿色产品是经有关部门通过严格认证以后，获得绿色产品标志的产品，在质量标准、环保标准等方面都有较高的要求。因此，在成本构成方面与一般产品也有所不同，除了要考虑生产、经营过程中所发生的一般成本、费用以外，还必须考虑绿色资源的开发和运用所付出的代价、为保证清洁的成本、开发和运用绿色包装所增加的成本、废弃物的回收及处理所增加的成本等。最后，开辟绿色销售渠道。选择怎样的销售渠道是企业营销的关键。选择绿色渠道，要注意选择在消费者心中具有良好绿色信誉的代理商、批发商和零售商，以便维护绿色产品的形象;要以回归自然的装饰为标志来设立绿色产品专营机构或专柜，便于消费者识别和购买;要合理设置供应配送中心和简化供应配送系统及环节;要建立全面覆盖的销售网络，不断提高绿色产品的市场占有率;在选择经销商时注意该经销商所经营的非绿色商品与绿色商品的相互补充性和非排斥、非竞争性，谋求中间商对绿色产品的忠诚度，进而大力推销绿色商品。
企业要灵活运用绿色营销组合，使绿色产品、绿色包装、绿色价格和绿色销售服务相互配合，融为一体。只有这样，才能确保绿色需求的可持续增长、绿色营销得到全民的认同。
总之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是社会进步的客观要求，实际上，社会生活中没有任何一种营销策略完全优于另外一种渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，在楼市的寒冬里，做好营销工作，有效地促进房产销售，加快资金回笼，企业就能在市场中不断生存发展。
参考文献：
1.曹宏亮.论湖南房地产促销策略，邵阳学院学报，2006(5)
2.周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界，2009(12)
3.梁湘.服务营销在我国房地产业的发展.企业技术开发，2011年7月第30卷第14期
4.舒晓华.房地产企业绿色营销策略研究[D].浙江大学学报，2004
房产销售论文范文篇二
《 再论房地产营销新理念 》
[摘要] 营销理念是企业营销活动的指导思想，营销理念的正确与否，是企业成功的关键，本文通过对消费需求变化的分析及房地产经营实践活动的总结，提出了房地产营销的新理念。
[关键词] 房地产营销新理念
随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对住房的需求越来越高，房地产的消费观念发生了很大的变化，房地产开发商只有迎合这些变化，适时地调整自己的营销理念和营销策略，才能够在激烈的市场竞争中获胜。针对目前的消费者需求，房地产开发商应树立以下营销理念:
一、品牌营销
所谓品牌，就是房地产楼盘和企业形象的含金量。品牌是一项重要的无形资产，它可以为企业带来超额的收益和无穷的发展动力。从目前来看，品牌营销在楼市竞争中并不十分激烈，但一些精品社区走俏市场的现实告诉我们，随着房地产业进入市场和人们住宅消费观念的提升，品牌正逐渐成为人们关注的重点。
房地产商品的高价位决定了消费者在购买住宅时投入的不仅仅是货币，还倾注了极大的情感希望，包含着对开发商的信赖。在这种情况下，一些知名度低、口碑差的开发商将越来越“窘”，而一批宣传到位、知名度高、品牌好的开发商开发出的品牌房则备受青睐。如在深圳，万科“四季花城”以其准确的市场定位、新颖的规划设计获得市场热烈反应，被评为“国家康居示范小区”，“全国物业管理优秀示范住宅小区”，继深圳万科四季花城成功后，短短几年，万科四季花城系列迅速在全国主要城市遍地开花，武汉的万科四季花城、上海的万科四季花城、沈阳的万科四季花城、南昌的万科四季花城还有成都的万科四季花城，牢牢建立和巩固了四季花城的项目品牌，也建立了万科的企业品牌，并有助于万科企业的其他产品品牌的建立，如其后的城市家园等项目。现在，人们只要听说是万科开发的产品，就会产生高品质的概念。所以，随着市场经济的发展和买方市场的形成，实施品牌战略既是行业发展的需要，也是企业发展的需要，更是市场发展的需要。
二、服务营销
美国著名经济学家西奥多.莱维物曾经指出，新的竞争已不是发生在各个企业在其工厂中生产什么产品，而是发生在其产品能提供什么附加利益。作为房地产业主要服务环节的物业管理，是“寓经营管理于服务之中，在服务中完善经营管理”的以服务为核心的行业，物业管理的服务质量优劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素，处在激烈竞争环境中房地产项目，无不依赖于更高层次的物业管理以提升其营销品位。
国外和我国香港地区特别注重物业管理工作中的经营概念。以美国为例，经历60多年市场磨练的美国物业管理行业，大多数企业可以为客户提供租赁、估价、交易、咨询等项服务，美国注册物业经理的职责也首先要求要保障管理物业的租售，在此基础上做好物业维护工作。在他们看来，优秀的物业管理可以为业主、租户提供良好的工作、生活环境，而更重要的作用在于使物业的经济效益得到充分发挥。
在香港地区，物业管理公司大多采用科学化、标准化、系统化的管理模式。具体体现在三个方面：就物业管理的内容来看，不仅包括传统物业管理的七大方面，还包括小区内商业、学校、娱乐、饮食等配套设施的管理;就制定物业管理措施来看，通过确定物业管理活动中可以控制和影响的因素，判断对业主影响的程度，制定相应的措施;就物业管理的目标来看，除了包括常规的治安、清污等，也有完善的各种应急措施。近年来，由于香港地区房地产市场不景气，为了增加物业价格抗跌的能力，业主们把更多的注意力放到了物业管理上。聘请一家专业程度高、信誉良好的物业公司负责管理楼宇，已经成为物业交易的一个卖点。
近年来在内地迅猛发展业务的香港物业管理企业，无论是戴德梁行、怡高还是第一太平戴维斯、欧思诺，无一例外地以房地产服务综合优势占领市场，寓经营、管理于服务之中，体现出卓越的专业水准和竞争实力。进一步考察香港仲量行、魏理士、保柏等公司的业务领域，不难发现，香港地区规模较大的物业管理企业都以提供物业经营管理综合服务为特色。
但是，我们也应该看到，我国物业管理市场作为房地产市场体系中的要素市场还远未成熟，作为房地产开发企业，率先认定服务营销观念，贯彻服务策略，有利于其获得市场竞争优势。
三、文化营销
房地产，不再仅仅是钢筋水泥加设备器具的组合，它已经成了业主本身的追求、业绩、理念、归宿甚至一种精神的映射。房地产文化营销的操作，可以发掘历史渊源和传统，塑造楼盘的品种和个性，渲染楼盘的艺术氛围和情调，以迎合特殊消费群体的心理和物质需求，并以此提升产品的价格。文化品牌又可以细分为三种。
1.打“人文文化牌”。即借助于人文环境，促销其楼盘。上海新明星花园就是一个典范，开发商把目标定位在让居民能愉快地生活在一个处处满意的、充满美好情趣的高质量的生活空间上。它们不仅利用名人效应以及各种文化活动创建“文化园区”，同时也在项目的总体规划或每一个细节的设计上成分体现独特的艺术风格。通过先进的理念和文化营销战略使新明星花园获得了巨大的成功。
2.打“金融文化牌”。外滩是上海最早的金融一条街，这里集中了欧陆风格建筑的精品，金陵路、延安路、外滩的延安大厦“金融文化街”，延续了万国建筑博览的风格，在设计上煞费苦心，使整幢大楼与外滩融为一体。
3.打“商业文化牌”。这不仅体现在一些老商业街，更体现在一些新崛起的商业街。如北京的新东方广场、西单文化广场等，集购物、娱乐、休闲于一体，使人们在购物的同时，也享受到了北京古都的历史文化氛围。
一张张“文化牌”无疑提升了楼盘的价值，也说明了房地产产业正不断走向成熟。这不仅使房地产产品的品位提高了，对居民文化素质和修养的提高也会起到积极的促进作用。
四、生态环境营销
围绕住宅的绿色环境开展营销活动，从原来简单的绿化率、绿地面积，上升到请专业园林设计部门做环境规划设计，并详细标明花木品种、名称、数量和种植位置，在此基础上提出生态环境概念，这是现代人所追求的时尚，也是现代社会发展的必然趋势。
强调住宅的生态环境，实质上是追求一种高效、节能、环保、健康舒适、生态平衡的居住环境，它不仅符合自然生态规律的要求，也是社会经济可持续发展的需要。随着社会经济的发展、人民生活水平的提高以及住房条件的不断改善，住房的生态环境将成为房地产开发项目评价中最重要的指标之一。目前在国内虽然没有实现标准的住房生态化或生态化住宅，但是从住房市场的发展趋势来看，强调生态环境或在这方面有所建树的房地产项目都有较好的市场前景。
五、知识经济营销
21世纪呼唤知识经济，21世纪是知识经济时代。随着知识经济概念的提出，住宅业也体现出了知识经济的理念。
1.“学区”的概念。“学区”对中国的房地产开发商来说，是一个全新的概念。在我国，人才的竞争越来越激烈，父母都希望子女能学有所成，在社会上站稳脚跟，所以，越来越多的人在买房置业时，首先考虑的因素便是教育环境。开发商在项目规划阶段，首先要考虑的就是建学校，且学校的硬件设备要全面、方便、设计合理。
2.“社区文化”的概念。将社区办成学区，自然会产生相应的社区文化。因为社区中有学校，而学校中也会有社区，学校与社区相互开放，资源共享，再加上功能齐全的公建和大面积的绿化，人、自然、知识这三个元素就构成了典型的社区文化。学校的行业准则和道德规范必将影响社区内居民的思想行为，社区的教育环境所产生的浓郁的学习氛围与文明、优雅的学校风尚，将对社区的每个居民产生良好的影响，学校精良一流的硬件设施和雄厚的师资力量也为居民的各项教育提供了可靠的发展条件;另一方面，社区居民中有专长、有才干的人也可以成为学校无偿的教育资源。社区文化不仅是一种氛围，也体现着开发商的实力和项目的品牌。
3.“智能化”的概念。人类进入21世纪，只有智能化住宅理念才能支持社区的文化氛围。尽管智能化住宅的投入非常大，但住宅中智能化的含量越大，今后所得到的回报也就越高。这不仅是由于它所蕴涵的新住房消费理念可以满足部分消费者的需求，更重要的是其超前的投入迎合了市场发展的要求，具有增值的潜力。目前，国内对智能化虽然尚无明确和标准的定义，但其核心却是公认的，即适应信息社会的各种需要，给投资者和使用者带来经济效益，这是信息时代房地产业所提出的新的和更高的要求。
参考文献:
[1]叶建平:《房地产市场营销》北京:中国人民大学出版社2000年4月
[2]吕萍:《房地产开发与经营》北京:中国人民大学出版社2002年4月
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