公共谈判怎样做到双赢

2016-12-12

如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 下面小编整理了公共谈判双赢的技巧,供你阅读参考。

公共谈判双赢的技巧01

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。

它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

开局:为成功布局

规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标.当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

中局:保持优势

当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。

因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。

买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。

公共谈判双赢的技巧02

1.清晰准确

谈判时必须把自己的立场、要求、态度准确清晰地传递给对方。如果传递信息不准确,对方就不能明了您的意思,如果将错就错地达成了协议,那损失可就大了。

“在设备保修期内,恒源电子机械厂应该提供一切服务。”

这面这句话就没写明,“一切服务”具体指的是哪些服务呢?应该具体写清楚。

另外在谈判时避免使用生僻词以及容易产生岐义的词,以免产生误会。

“在设保(设备保修期)期内我们会来人帮你们修。”

“什么?……在设备保修期内,有了问题你们提供上门服务,24小时随叫随到,是这样吗?如果违约怎么处置?”

2.灵活多变

谈判过程有问有答,当面沟通,没有多少酝酿的时间和思索的余地。虽然在谈判之前要做很多准备工作,甚至要设计出一整套对策,但也不能拘泥于最初的构想,而应该从谈判实际出发,在谈判目的规定范围灵活变通,以适应对方的要求。

“您是说售后服务24小时随叫随到……”(当初只是设想的工作八小时之内服务)这个恐怕有一点难度。好吧,为了更好地为您服务,这条件我答应了!”

3.不伤及对方面子

面子和自尊是一个很敏感的话题。客户购买的不仅是商品,而且还兼顾有情感方面的需求。当一个人的自尊受到威胁,他会对外界充满敌意。所以一定要注意不要因为用词不慎而造成双方不愉快的局面。

比较下面两例的不同:

“您的意见是建立在片面考虑自身利益的基础之上,这种想法是非常自私的,我决不能同意的您看法。”

“有些资料可能您还不晓得,我这套设备生产线几经辗转最终才顺利开工,工人们也都很辛苦,我要支付工资,还要算成本。现在报的价格已经达到我的底线了。”

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