摸清顾客心理做促销的销售技巧

古语云：画龙画虎难画骨，知人知面不知心!可见人的心理是多么隐蔽和难以知晓的，奋战在市场一线的同仁应该更是深有感触，再好的市场形势、再好的策划方案都需要了解顾客心理之后才能顺势应用或有效实施，了解消费者心理之后再去做市场就往往是轻而易举了。最近的一次促销活动，就呈现了一场导购与顾客之间的精彩心理战。

背景回放

2009年9月到10月初，某家具品牌的厂家针对新婚人群做了一场大规模的促销，此次活动在全国大部分地区取得了非常好的效果，可唯独在北方的T市反应不是很好。经过调查得知，原来是卧室套餐出了问题，本次卧室套餐的促销内容是：原价9200元的“皮床+排骨架+床垫+床上用品+2个床头柜”套餐特价仅售5600元。促销力度确实挺大，吸引的客户也不少，可就是最后成交率非常低，近一个月的促销时间段内仅卖出一套。几乎90%的客户都会提出两个问题：

第一、该套餐内的两个床头柜和床的风格不搭配，床头柜的造型也不好看，放在一起很牵强，总不能为了便宜就买两个不中意的床头柜凑合了吧?

第二、都会提出降价的要求：再便宜一些吧，5600太贵，4000元我就买。

分析与调整

面对这种情况，笔者组织该店店长和员工做了细致的分析，并得出以下结论和调整措施。

T市顾客的消费习惯和心理：T市地处华北平原，有着非常强的重工业基础，人均消费能力较强，消费也比较理性，对一般的买赠等促销活动并不感冒，讨价还价时的心理是“送的东西我一概不要，你就说最低多少钱吧?”。即使商家的特价打到最低，甚至分文不赚，消费者也会让你再减钱，否则基本不会购买。

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