商务谈判中的文化差异及应对策略

在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。本文以中美商务谈判为例探讨商务谈判中的文化差异及应对策略。

对于一个企业来讲，增加利润一般有三种方法 ：增加营业额、降低成本和谈判。企业通过谈判来争取每一分利润。商务谈判既是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同样更是企业开拓市场的重要力量。在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。

国家与国家之间、民族与民族之间的文化差异不仅仅是体现在语言上面，还有习俗、礼仪、宗教、价值观等方面的差异。生活在不同地区的人，接受不同的教育，在不同的社会做不同的工作，因而也会产生不同价值观和思维方式。以中美商务谈判为例，由于存在不同的文化背景，所以谈判双方在很多方面存在很大的差异。

首先就是语言的差异。除了汉语和英语的差异，还有肢体语言的差异，例如目不转睛地看对方，在中国人眼里是好奇或是惊讶，而美国人觉得这是不礼貌的表现，会使人不自在。再例如美国人叫人过来时会把手伸向别人，手心向上，握拳用食指前后摆动，但是这样的动作就会使中国人反感。其次是习俗礼仪的差异，不同国家会表现出不同的风俗习惯和民族特色。中国人通常比较委婉，他们崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交谈过程中出现错误也不会当面直接的讲出，他们认为这样是保全了对方的面子。并且中国人比较重视谈判前个人之间关系的建立，也就是所谓的“人脉”，他们认为拥有广泛的人脉对于谈判有很大的帮助。但是美国人却完全相反，他们不太重视人际关系的建立，若有人在谈判之前和他们示好，反而会让他们觉得或许你的产品质量差、技术水平存在问题才拉拢他们，所以导致的结果就是他们会在谈判过程中特别警惕和挑剔。中国人喜欢“人脉”，而美国人喜欢公事公办，所以熟悉对方礼仪的内容和要求也尤为重要。宗教在商务谈判中也是需要考虑的因素之一。不同宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。举个简单的例子来讲，美国人为了感谢上天赐予的好收成，所以有感恩节，并且在这一天休假。若中国企业要是想和美国企业谈判，就要避开这个节日。另外还有一个差异便是价值观。价值观是以文化衡量人们的标准，在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为也许在在另一种文化中会被看成是不道德的。中美价值观差异在谈判中表现得更加突出。例如时间观的不同，即谈判过程中时间节奏的不同。由于中国人比较讲究形式和仪式，因而谈判节奏较慢，显得从容不迫。而美国人时间观念则很强，他们将时间看做是金钱，在谈判中希望尽快减少繁杂的仪式、进入正题，减少在形式上的时间。另一方面，美国人强调目前的利益，而不像中国人那样考虑见利长远的关系。

谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，来自不同文化背景的谈判者，因为文化差异在谈判过程中容易引起冲突，因此谈判双方都会为了避免不必要的冲突而做好应对策略。

在谈判前，谈判者应该做好应对文化差异的心理准备，避免以自己的标准去判断对方的认知，应该学会了解、接受、尊重对方的文化和习俗。例如中国谈判者在和美国谈判者谈判之前，应该要了解对方的工作时间，避免谈判时间出现在对方的休假日。做好谈判前的分析准备。所谓“知己知彼，百战不殆”，做好了充分的准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中出现冲突的激化。谈判准备工作应做到方方面面，即使是谈判地点也要安排妥当，否则就会引起对方的不安甚至恼怒。

谈判过程中也会因为文化差异出现临时状况，这就需要谈判者能有临危不惧的沉着和冷静，能够随时处理。因而对谈判者的素质要求尤为严格，谈判者不仅需要丰富的知识，更要有过硬的心理素质，在谈判过程中能够充满自信，具有果断力、敢于冒险。在谈判开始，因为美国文化强调人事划分，着重于实质性问题，所以美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少，由此，中国谈判者不要过度地和美国谈判者寒暄，需尽快切入谈判主题。在处理反对意见或者冲突时，中国谈判者往往会避免公然挑衅的言辞，因为中国人讲究“人情味”。但是美国谈判者则认为冲突是好事，应当积极有效的处理。中国谈判者在遇到这样的情况时，应该做到刚柔相济，谈判过程中态度不能过分强硬也不可过分软弱。处理冲突时，应该在能为己方争取到最大利益之上来考虑，有时也可以采用拖延交战、虚与周旋的策略。在谈判过程中应时时明确谈判最终目的。中美商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题。中国谈判者在处理这一问题上，首先应该先明确自己的立场，是出口商还是进口商，然后再进行谈判。在谈判过程中也要掌握以退为进的策略，有时在局部问题上的让步会换来对方在重大问题上的让步。

伴随着全球经济的快速发展，国际间的贸易往来频繁，商务谈判也变得十分重要。来自不同地区不同国家不同民族的谈判方，历史文化传统的不同，国家政治经济制度就不同，人们的思维方式、行为理念也不同，所以在面对不同的谈判对象时，谈判人员应充分考虑文化差异带来的负面影响，要充分做好谈判准备，了解对方的谈判风格，对症下药，使商务谈判向有利于我方的方向发展。