如何提高导购员的综合素质

2016-11-07

导购员作为一线的企业产品销售人员,越来越受到企业的重视。如何调动导购人员的积极性,提升他们的销售能力,成为当下很多企业思考的问题。那么如何提高导购员的综合素质呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

提高导购员的综合素质四个方法:

提高导购员的综合素质方法一、制定培训计划

针对不同的导购人员 制定可持续性的培训计划,入职一年的新员工和入职三年的老员工应该给予不同的培训指导。培训应该形成系统性,产品知识、消费者行为分析、终端陈列展示、销售技巧 等循序渐进,在进行培训的同时进行相关的考试考核,不断地督促导购人员真正学到东西,学以致用。

提高导购员的综合素质方法二、奖励制度

公司自己人培训导购员,由于公司的人员对公司的制度流程和产品更熟悉、更了解,所以应该在企业内部建立一套导购培训讲师的聘用和激励制度,让自己人培训自己人。比如说企业的市场经理培训消费者行为、产品经理培训产品知识、导购员自己培训销售技巧。“实践出真知”,在我给导购员做培训的过程中,我发现课堂上表现活跃的那些人是最受讲师欢迎的,最棘手的就是那些不爱发言的老大姐。但经过沟通你会发现,这些大姐才是真正的导购高手,他们最善于把握成交的机会,她们看似简单的销售实际上才是我们的的导购人员需要的“真经”。

提高导购员的综合素质方法三、知识储备

在培训内容的选择上应该侧重于产品知识和消费者行为分析,“工欲善其事,必先利其器”,产品知识是导购人员销售的武器,产品知识不精通的导购人员再优秀,也是无源之水,无本之木。而消费者行为分析,有助于让导购员在跟顾客的深入沟通中,发现顾客的购买动机和长期的行为习惯,从而轻松地实现销售。销售技巧的培训笔者认为,既然是由导购员来培训导购员,我们就应该在店里现场进行培训,让有经验的导购拿着产品现场示范,现场要求受训者演练,这样才能起到实效的培训效果。“师傅领进门,修行在个人”,以前剃头的师傅从不给徒弟讲剃头的操作,而是让他自己动身去给客人理发,他在一边指导,很快徒弟就可以独当一面了。

提高导购员的综合素质方法四、竞赛测试

检验培训效果,除了进行简单的考试外,还可以通过开展销售竞赛来进一步巩固。销售竞赛可以调动导购人员的参与热情,让他们自觉地把培训中所学到的东西运用到实际的销售现场,这样就可以理论结合实际,通过不断的积累和总结,取得更大的进步。

导购员必备的基本素质:

一、知识广博专业精深

销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。

二、敬业爱业主动热情

销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。

三、态度诚恳形象专业

靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。

销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。

作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!

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