印度商人的谈判风格

2016-12-12

每个国家的商人的谈判风格都不一样,那么印度商人的谈判风格又是怎样的呢?下面小编整理了印度商人的谈判风格,供你阅读参考。

印度商人的谈判风格

与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉:累,真累;烦,真烦。有时气到拍案而起时,总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠,趁火打劫的印度雇佣兵

。但也正因为与印度人交往如此地难,才为一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的,不择手段的印度生意人,需要

从其文化历史根源上深挖一下。

印度人谈判有如下特点,虽不能一概而论,但情况大多会如此:

1、赖。今天讲的话,明天只要风向一变,立码就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条

款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来,船期变了,港口变了

,CIF成了CFR。娘希匹!再谈,季节不等人,再等,可能等到花儿也得谢了。一气之下,放弃。那边等不及了,一天几个电话过来。我也以印人之道,还治印人之

身,不理睬。当然,前提条件是机会已经错过,否则再恼火赚钱还是第一位的。

有一经验之谈,在与印度的贸易中,永远不要将主动权交到对方手里,否则,死定了是迟早的事。

2、拖。印商最擅长的招术,用此招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃,有时甚至一个Y/N的

简单结果他都不会给你。你要真的急了,便是着了他们的道。

对付此招有一办法,吓唬他,有时不惜编排一些故事,让他感受到,再拖,会损失他的利益。灵验得很。

3、磨。为达目的,印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理,曾为了2%的利润空间,竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不

为五斗米折腰的精神来比,来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家,后发展到买了一家壳上了市,风雨经得多了,最终还是让出了部分利润。

另外,从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次,与一印商在杭州拜访客户,晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋,为了五元,与店家侃价

侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱,可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时,五块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的,实在是心理上无法承受

这种折磨了。

不知印商的这种精神是从哪里来了,也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前,大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉

默的,坐地泡式的而又坚定不屈的斗争,从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。

如谁有机会与印商进行经常的接触,就能深刻地体会到那圣雄遗风。

各国商人谈判风格的特点和差异

1.日本商人:团体倾向强、谈判有耐心,爱“叫苦”。

2.美国商人:性格外露、热情奔放、善于讨价还价.

3.英国商人:老牌的贸易大国绅士风度、举止大方,讲究礼貌、平和友好,出现分歧时固执己见,不允许讨价还价谈判中好设关卡,某个细节未解决,不签字;他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人:对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说:“不!不!,协议有利于他们,要求你严格遵守;反之,如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款,一旦发生问题,他们会坚决对你起诉,如果他们错了,他们会装的若无其事。

5.德国商人:争强好胜善于商务谈判,谈判很遵守时间,喜欢让你降低价格,提到潜在的竞争以此压价,对谈判者穿戴也要求正规,重视书面协议。执行合同很认真,人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人:如果有最后期限,他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。

7.西班牙商人:喜欢讨价还价,手段高明,达成协议后,不愿修改合同讲究个人信誉,合同一旦签订,他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强;爱讨价还价;履行义务的效率不高。

8.荷兰商人:竞争力强、性格率直、开诚布公;办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。

9.比利时商人:喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错,履约率较高。性格刚强,不易通融。

10.俄罗斯商人:俄罗斯联邦包括16个自治共和国,5个自治州,6个边疆区,49个州,是原苏联面积最大,人口最多,经济实力最为雄厚的加盟共和国。位于欧洲东部和亚洲北部,总面积为1707.5万平方公里。

俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟,喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯族的传统,一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞,但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣,大多学跳西方舞,经常在花园中的空地或马路边的小广场上,在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下就跳起来。俄罗斯人注重仪表,爱好打扮。有的女子平日间也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发,女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等,衣服一定要熨平,胡子要刮净。在公共场所比较注意举止,从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。

俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响,做事断断续续,大大增加了谈判的困难。他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商上次遇见的办事人员,决不会急急忙忙奔回自己的办公室,立即向上级呈送一份有关谈判的详细报告,除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间,如果外商向他们发信或打电传,征求他们的意见或反应,往往得不到回应。

俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的交易之道的专家。在价格谈判阶段,无论外商的开盘报价多么低,他们也决不会相信,更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方计迫使外商压低价格。为了达到这一目的,他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商:“我们第一次向你订货,你的开价低,以后你就会源源不断地接到新的订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。一旦他们得到了低的价格,他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时,他们也会使用“欲擒故纵”等最古老的计谋:“我们没有办法同你做生意,因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了,跟他们做生意,我们现在都快可以达成协议了。”还有其他惯用招数,象大声喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,对此,你最好的办法就是不为所动,牢牢把住自己的价格防线。

11.北欧商人:他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议,只让他们做些小小的修改即可。反应机敏,善于把握时机,签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后,送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴,对日后的商务来往有很大帮助,比较守时。

12.阿拉伯商人:不喜欢一见面就谈生意,却希望聊聊社会问题或其它问题,在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重;他们不喜欢和对手面对面地争吵,却希望对手请他们在业务上多多帮助,现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育,会讲英语、法语时间观念比老一代有加强,贸易做法比老一代灵活。

13.拉丁美洲商人:注重礼节和友谊,时间观念不强,不遵守交货时间和付款时间,签约后履约较高。

14.大洋洲商人重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判,喜欢以诚相待、不喜欢讨价还价、希望价格是Best price。

15.泰国商人:华人华侨在泰国经济贸易界占有很重要的地位。讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切;国际贸易的人不多。

16.印度尼西亚人:不易表露内心思想,签约后履约好。

17.新加坡商人:华侨、华裔在新加坡对外贸易中占主导地位;保持中华民族的朴实勤劳、重感情、守信用的传统,签约后履约率较高。

18.巴基斯坦商人: 谈判人员很注重礼节;不喜欢电话商谈。喜欢以文字形式个定下来,不喜欢口头协议;谈判中拟订好备忘录;合同中详细订立好各项条款。多数商人信守合同协议。

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