如何才能成为销售领袖

2016-11-06

今天中国企业的销售与10年前,甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是,可称得上出色销售领袖的经理在中国企业真可谓屈指可数。那么如何才能成为销售领袖呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

成为销售领袖的方法一、你必须果敢有力

卓越的销售领袖知道何时采取何种方式表示自己强硬的态度。他们知道如何坚持自己的权利。“果敢有力是领导力的支柱,”特种化工品企业D.A. Stuart(编者译:斯图特公司)部门副总裁Jim Marcrum(马克伦)说,“软弱无力的人不会成为好领袖。”

Sentrol Inc.(编者译:森罗公司)副总裁Raymond McDermott(麦得莫)发觉其手下一位销售经理由于希望多陪伴家人,而未能花足够时间与其销售代表一起在外奔波。“我把他请到办公室,很明白地告诉他,我知道家人好十分重要,”麦得莫说,“但我同时提醒他,这是他的工作。如果他需要这份薪金和威望,就必须与销售代表一起在前线冲锋陷阵,成功完成工作。”

这位销售经理并不喜欢这次谈话,但他希望留住这个位子,因此他接受了。“他现在按我的要求在做。我们没有争吵,也没有分辩。”麦得莫说道。

成为销售领袖的方法二、你必须有内在驱动力

销售领袖不仅仅对说服客户有兴趣,他们还能驱动自己去激励销售代表采取行动。

GBS Printed Products & Systems Inc.(编者译:GBS印刷品和印刷机械公司)地区销售副总裁Dennis Kinard(基纳德)手下有名销售员。他在过去13年里一直表现出色,但现在其销售业绩却下滑了,主要原因是他的几个主要客户破产了。这位推销员没有去开发新的业务,反而一味哀叹命运不佳,听任业绩急剧下降。基纳德与他约定了时间总结业绩。“我请他一起吃午餐。我并没强调他的业绩下降了,他可能会面临危机,”基纳德说,“相反,我对他说你有能力做得更好,”

成为销售领袖的方法三、你必须有内在韧劲

销售代表推销失败时,他必须有一种内在韧劲,以保持乐观态度,开始新的销售拜访。销售领袖还有一项任务:他不仅自己要能从失败中解脱出来,还要保证其销售代表也能从失败中解脱出来。

斯图特公司的全国销售经理Timm Hayes(海斯)与他的一位地区销售经理、一位销售代表和一位产品经理失去了一张250万美元的单。“我们非常沮丧,简直是伤心欲绝,”海斯说。在遭拒绝的那天,海斯及其团队成员会见了这位潜在顾客,索求他们为什么会失败的反馈意见。“我希望自己的销售队伍养成这样一种习惯,即问问自己为什么失败并不可笑。”

在后来的一个星期里,海斯与其小组反复开会总结哪些方面他们认为做得对,哪些方面他们原本可以做得更好。海斯认为,无论情况如何,令销售代表正确处理失败的关键是帮助他们尽快正确对待失败。他说:“我告诉他们,我们必须总结业绩,然后继续前进。”

成为销售领袖的方法四、你必须敢于冒险

卡利伯公司的格林勃说,在激烈的市场竞争中,胜利通常属于那些乐于“大胆尝试,不怕失败”的领袖。“在销售领域,销售领袖总是在不断冒险。是否该雇用这个人?是否该做这张单?在这个产品大同小异的市场,那些三思而行不敢冒险的领袖只能被这个世界甩掉。”

有时候,发展一个新客户也是件冒险事。Pace Analytical Services Inc.(编者译:佩司分析服务公司)营销和客户服务经理Greg Whitman(惠特曼)曾目睹某客户公司的6位高层经理辞职开办了他们自己的环境咨询公司。“一开始,别的实验室没有一家愿意在没有资信调查的情况下跟他们做生意,”惠特曼说。但他却在别人不敢涉足的地方看到了机遇。他与新公司的一位合伙人打过交道,因此信任这位合伙人。“新公司开办仅一周,凭着对他的信任我向他销售了我们的服务,因为我知道他是守信的,”他说道。

惠特曼的赌注下对了。新公司30天之内就结了账,并不断要求佩司公司提供服务。

成为销售领袖的方法五、你必须有创新精神

冒险与创新精神是分不开的。出色的领袖知道“老办法”并非总是“最佳办法”。在一个日新月异的市场中尤其如此。

斯图特公司的海斯手下一名销售代表叫Paul Dyne(戴恩)。他与一家大客户建立了密切关系。该客户表示有意与斯图特公司遍布全球的多家分支机构作生意。戴恩询问海斯,他是否可以成为这家客户的经理,因为这家客户是他开发的。这个建议听起来很好,但有个问题:斯图特公司的销售人员是按地区分工的。如果戴恩管理了该客户在其它地区的销售,其它地区的销售人员会感觉自己受到侵犯。

海斯的解决办法是,戴恩负责与这家客户的初期业务往来。随后,他要将此业务移交当地销售人员。公司则提高他所有业务的佣金率以示奖励。“这是对他开创了此项业务关系的奖励,”海斯说,“要是早几年,我们会对戴恩说:‘不行,那不是你的领域,我们必须遵守地区划分原则’。但我们却决定打破常规,因为我们看到了一个机会,可以帮助公司发展。结果,这家制造商成了我们的大客户。”

成为销售领袖的方法六、你必须有紧迫感

销售领袖知道“马上”行动对留住业务非常关键。“紧迫感就象一道巨大鸿沟,把出色的领袖与一般经理区分开来,”斯图特公司的马克伦说。

佩司分析服务公司赢得一项大工程,为两家石油公司的合资公司检测地下水。接到任务后,惠特曼即向员工传递紧迫感。“我告诉我的销售代表和项目经理:这个项目影响大,并且竞争强,”惠特曼说道。在地下水样品送达之前,惠特曼即结束了实验室的其它工作,并设立了一周七天双班倒制度。这在佩司公司是不寻常的。结果,实验室只用了5天即完成了该项目。客户原以为要10天呢。

对惠特曼来说,此举可谓一箭双雕:客户又给了佩司公司新的业务,同时该项目也为实验室设立了新的速度和效率标准。但惠特曼也警告说,不要为紧迫而紧迫。“并非每件事都很紧迫,”他说道,“对客户来说很紧急的事,对我们不一定也紧急。”

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