商务谈判原则

2017-02-07

谈判作为人类一种普遍的社会活动,自古有之,美国著名谈判理论家荷伯科恩先生曾经说过:“世界是张谈判桌,万事均可谈判。商务谈判原则有哪些?下面小编整理了商务谈判原则,供你阅读参考。

商务谈判原则:五项基本原则

1. 知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。

制定谈判方案需要大量的基础信息工作,这些信息不仅涉及谈判双方,更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

2. 是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

这实际上强调了在谈判之前,我方已经清楚敌我双方利益及冲突,并且有了针对性解决方法,可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全,不完善,不细致,而是寄希望于战场上的拼杀,徒有勇气而无智谋。

3. 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。

不可胜在己,可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板,不能被对方利用,先保证不会被对方战胜,再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢,双方的利益点等等,却忽略了自己产品的不足,谈判中被对方的突发事件打了个措手不及,从而失去谈判的主动权。

4. 能因敌变化而取胜者,谓之神。

《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话,讲的很好:夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手,这是不明智,也是不科学的,应当根据对手的特点制定针对性的方案,正所谓因敌变化取胜,才是谈判高手。

5. 兵贵胜,不贵久。

一个好的谈判方案,对于时间期限应有规划。现代的商务谈判,竞争激烈,持久战意味着将由更多的变数,所以合理的时间控制是必要的,而不能无期限地拖延下去。

以上五点作为我们制定谋略的指导方针,具有很重要的作用,我们制定谋略需要从这些指导方针出发,可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯,是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。

商务谈判原则:商务谈判成功原则

一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。

二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。

三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。

四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。

五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。

六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。

七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。

八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。

十、不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。

十一、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。

十二、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。

十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。

十四、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。

十五、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。

十六、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。

十七、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。

十八、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。待到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。

十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。

二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。

二十一、不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。

二十二、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。

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