销售员二次拜访的技巧有哪些

2016-12-19

“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员二次拜访的技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员二次拜访的八个技巧;

销售员二次拜访的技巧一、 电话预先约定及确认

如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼

第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

销售员二次拜访的技巧三、再次破冰

再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

销售员二次拜访的技巧四、 开场白的结构

1、 确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王经理,上次您谈到在****产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

销售员二次拜访的技巧五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点

程序如下:

1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、 总结;

销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问,善用加减乘除

1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

销售员维护客户关系的技巧:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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