待价而沽谈判案例
判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，“待价而沽”谈判策略指在谈判中，特别是在收购谈判情况下，被收购方不着急接受收购方报价，而是通过一些手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。下面小编整理了待价而沽谈判案例，供你阅读参考。
待价而沽谈判案例篇1
3721公司是由周鸿?(即360安全软件系列创立者)创立的专注于中文上网服务的互联网应用服务提供商，3721公司提供的3721“网络实名”是一种十分便捷的中文上网方式，因此收购的消息一放出，3721便得到了众多门户网站的“橄榄枝”。
2003年8月，雅虎率先向3721提出购并事宜，并邀请3721总裁周鸿?去雅虎位于美国的办公总部进行商谈，但此次谈判无果而终。8月底，雅虎再次表现出了积极姿态使得3721最终决定与雅虎签署排他性协议。9月、10月间，双方高层频繁会面，商讨购并方案，双方最终于11月份确定了购并方案，而3721香港公司两大风险投资商IDG和JAFCO全部套现退出，获利达数倍之多。
在谈判后期也进行的并非一帆风顺，2003年11月7日，媒体新闻报道称，雅虎出资1亿美元并购重组3721，周鸿?出面否认，称此事为“谣言”;11月10日，3721高层向记者表态：3721目前并不希望把公司卖给别人，并称要海外上市;11月15日，媒体便又传出雅虎以现金加股票总价值1.2亿美元价格收购3721公司，直至11月21日双方最终签字敲定收购。 4.2 “雅虎收购3721”案例中“待价而沽”策略应用分析
3721最后之所以能以1.2亿的高价成功出售给雅虎，“待价而沽”的谈判策略是其中的关键。要知道，2003年7月，搜狐拟收购3721时所提供的报价也只是4500万美元，不到半年的时间，3721便成功将自己的身价增加了一倍多，其中，待价而沽策略的使用是极为成功的。
在谈判前期，当时的新闻媒体就不断传出几大门户争抢收购3721的消息，从新浪、搜狐到TOM.COM，甚至还有传微软将收购3721;经过一轮的收购风波不但没有影响到3721的业务，反倒使3721名气更大，身价也陡升。03年9月，华尔街分析师访问3721，给予极高评价，更加强了3721的底气。周鸿?的精明之处便在于“待价而沽”，一直在等待更好的机会和更高的价钱。其在背后则使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收购金额、方式甚至签字时间就已“泄密”，被很多人所知，后经证实，这都是3721的原投资人放出的风声，股东们都迫切希望赶快把3721出售以套现。而之前所谓“多家网站抢购3721”也是为此放出的夸大性消息，投资人还可趁这此机会多吸引些买主，借机抬高“物价”，而3721一次次地否认并购“传言”也确实为自己吸引来了真正愿意出高价的买家――雅虎中国。而在谈判后期，当3721与雅虎基本达成并购意向时，3721又假意宣称不希望被收购，要海外上市，这使得雅虎又进一步将1亿的报价提高到1.2亿，才成功买下了3721。
待价而沽谈判案例篇2
亚马逊收购当当失败案例介绍
2004年8月19日，美国电子商务网站亚马逊公司宣布，已签署最终协议，以7500万美元收购中国的卓越有限公司。从此，卓越网成为了亚马逊的第7个全球站点。然而，将亚马逊的目光吸引到中国并使其将进入中国的计划提前两年的不是卓越，而是卓越的最大竞争对手当当网上书店，亚马逊也始终是把当当作为第一收购目标。但在双方谈判中，亚马逊坚持收购当当70%～90%股份，而当当只接受战略性投资，双方多次协商不成，最后谈判终止。
而亚马逊在当时不仅在与当当接触，也在与当当的对手卓越谈收购事宜。当时两家的规模、经营模式等等都没有太大差异，亚马逊要选一个最合适的收购目标，也就表示，其实是当当和卓越在竞争，都希望把自己卖给亚马逊。最终，卓越笑到了最后，而当当网的股东们此次丧失了一个绝好的退出机会。由于此次的谈判失败，当当网被迫全心全意走上上市之路。而实际上，当当在2010年才正式上市，可见，谈判失败后当当的上市之路走得也并不轻松。
3.2 “亚马逊收购当当”案例中“待价而沽”策略的应用分析
对于这次收购的失败，一种观点认为，是当当不愿失去控股权，只愿意让亚马逊作策略投资;而得到控股权是亚马逊收购当当的前提，双方无法在这一基本问题上达成一致，最终导致收购难以完成，收购价格的高低不是主要问题;还有一种观点认为，其实当当所谓的拒绝亚马逊收购、提前海外上市都是一种手段，实则当当是希望拿出“待价而沽”的姿态来，把自己卖得更高一点，没想到却把自己套住了。笔者则更为同意后者的观点，即卓越网懂得一门学问――如何把自己卖个好价钱，而当当网本来想以退为进，待价而沽，不料彻底失去了被亚马逊收购的机会。
在这场谈判中，笔者认为当当凭借亚马逊对自己的浓厚兴趣和强烈收购意愿，使用了“待价而沽”的谈判策略，当当只接受策略投资和以独立上市融资为首要考虑的表态，不过是希望拿到更好价格的一种手段，只是没有想到卓越在这期间趁虚而入，不但被收购意愿强烈而且报价更低，让亚马逊迅速转向卓越并快速成交。从亚马逊收购卓越消息是由当当网向媒体披露，以及当当网屡次向媒体公开表示并不看好亚马逊收购卓越的前景这些迹象，当当心中的失落不难体会。