国际谈判风格

2016-12-13

国际谈判风格

一、亚洲商人的谈判风格

1、中国商人的谈判风格：

(1)注重礼节

(2)含蓄内敛

(3)注重关系

(4)时间观念不强

(5)善于把握原则性和灵活性

2、日本是商人的谈判风格

(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策

(2)等级观念根深蒂固

(3)讲究礼仪，要面子

(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

(5)时间观念极强

(6)有耐心，不轻易妥协

日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：

(1)喜欢投石问路

(2)喜欢“拖延”

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的

(4)谈判细致

(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判

3、韩国商人的谈判风格

(1)在谈判强周密准备，胸有成竹

(2)注重谈判利益和创造良好的气氛

(3)注重谈判策略和技巧

(4)过于敏感(在相互尊重方面)

二、南亚、东南亚商人的谈判商人

1、印度尼西亚是商人的谈判风格

(1)重视交情

(2)喜欢对方上门访问

2、新加坡商人谈判风格

(1)谨慎，不做没有把握的生意

(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约

(3)重“面子”

3、阿拉伯商人的谈判风格

(1)比较注重信誉，讲交情

(2)谈判节奏缓慢

(3)重视谈判的早期阶段

(4)注重集思广益

(5)找代理商十分关键

(6)热情好客

(7)谈判目标层次鲜明

(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。

三、美洲商人的谈判风格

1、美国商人的谈判风格

(1)自信心强，自我意识良好

(2)讲究实际，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律观念强

(5)注重时间效率

(6)全盘平衡，面面俱到

(7)谈判风格幽默

2、拉丁美洲商人的谈判风格

(1)自尊心强

(2)悠闲恬淡，注重感情

(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人

(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低

(5)不重视合同

四、欧洲商人的谈判风格

1、英国商人的谈判风格

(1)不轻易与对方建立个人关系

(2)保守、传统、陈层次的等级观念

(3)注重利益，崇尚绅士风度

(4)谈判文件，缺乏灵活

(5)不能保证合同的按期履行

2、德国商人的谈判风格

(1)重质量、重标准

(2)讲效率

(3)谈判前准备充分

(4)重合同

(5)时间观念强，重视家人团聚

(6)自信和执着，坚持己见

3、法国商人的谈判风格

(1)坚持用法语原则

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企业多，重视个人力量

(4)时间观念不强

(5)偏爱横向式谈判

(6)思维灵活，手法多样

4、意大利商人的谈判风格

(1)重视个人力量

(2)不遵守约会时间

(3)注重节约

(4)情绪多变，喜好争论

(5)崇尚时髦

5、北欧商人的谈判风格

(1)讲究礼仪

(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点

(3)重视现代科技

(4)喜欢桑拿浴

6、俄罗斯商人的谈判风格

(1)固守传统，缺乏灵活性

(2)办事拖沓

(3)对技术细节感兴趣

(4)擅长讨价还价

(5)注重关系

(6)注重礼仪

五、大洋洲商人的谈判风格

1、澳大利亚商人的谈判风格

(1)重视办事效率

(2)待人随和，遵守时间，责任心强

2、新西兰商人的谈判风格

(1)责任心强，注重信誉

(2)种种着装礼仪，崇尚平等

(3)进行交易基于公平原则

六、非洲商人的谈判风格

(1)办事拖拉

(2) 时间观念差

(3)权利意识强

(4)注重礼节

(5)自尊心极强，十分看重友谊

(6)法律制度不健全

国际谈判技巧

即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

步骤/方法

1使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

2提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

3重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

4密切观察

密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

5试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

6交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

7让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

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