商务谈判的行为举止

2017-02-10

一个人的言行举止能反映和表现其修养和能力,因此作为合格的谈判人员在谈判中应该做到举止得体、谈吐文雅、掌握尺寸、恰到好处。商务谈判的行为举止有哪些?下面小编整理了商务谈判的行为举止,供你阅读参考。

商务谈判的行为举止:行为举止礼仪

1举止礼仪在商务谈判中,对举止总的要求是举止适度、得体,也就是应该把握坐、站、行的基本礼仪。

具体要求:

1.坐姿:礼貌的坐法应该是从左边入座,以及在椅子的左边站立,坐下的身体应该尽量端正,并把两腿平行放好。

2.站姿:两脚脚跟着地,两脚成45度,要背挺直,自然挺胸,脖颈伸直,下颌微微向下,两臂自然垂下。

3.行姿:男性应该昂首挺胸、嘴巴闭合,两眼平视前方,行走间上身不动,两肩不摇,步态稳健;女性应该保持头部端正,下颌略收,小步前进,走成直线,步态自如、轻盈飘逸。

2谈吐礼仪在谈判中,谈判者要注意谈话的分寸。这种分寸就体现在双方谈话时的距离、手势、音调、用语等方面。

具体要求:

1.保持适当的距离:在实质性谈判中,双方的距离一般都在1~1.5m之间。

2.手势自然:在做手势或利用手势说明问题时,要注意自然而就,做手势时幅度纵向不超过与对方相距的“中界线”,横向不要超过自己的肩。

3.目光平和、友好:较好的做法是以平和的目光注视对方的脸和眼,一则表示认真倾听,二则便于观察对方的心理活动。

4.谈话的音调与音量适当:对一般问题的阐述可用正常语调和中等音量;而在表示自己的立场、观点,特别是与对方有分歧的立场和观点时,可以通过改变音调和音量来增强说话的力量。

商务谈判的行为举止:身体语言

抽烟斗者

抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是,不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如,抽烟斗者伸手取火柴点烟时,这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时,你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物,对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的,必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上,在对方有重新拿起烟斗的冲动之前,给他一页数字、一本小册子,或任何能令他参与你的谈话的东西。

擦眼镜者

你的对手在摘他的眼镜,开始擦拭时,这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以,当擦拭开始时,不要再施加压力,让你的对手有足够时间考虑,等眼镜再挂上鼻梁时,再重新谈判。

松懈的对手

有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好,问题是,如果意见的沟通过于不精确,会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法,是用眼神的接触。你要谈判另一要点时,运用眼神接触并确定你的对手是否同意,不管是如何松懈的人,几乎都会对眼神接触有所反应的。

紧张大师

有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是,放松对手的心情,让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地,不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排,或者采取主动,松解你的领带,卷起你的袖子,来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了,结果如果你不小心的话,他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住,没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉,所以如果你能消除对手的紧张不安,他会觉得好一点,对你心怀感激,这有助于谈判的成功。

膝盖发抖者

与膝盖发抖者商谈令人有挫折感,不过它有立刻呈现目标的好处;你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做,谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是:让他站起来,去吃顿午饭,喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖,所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说,美国前国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者,也是“走路谈判”的大力提倡者。

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