如何做好房产经纪人

2017-02-15

怎样做好房产经纪人

● 售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形势等各方面慢慢说服客户

1、了解客户心动的原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题?

提前自拟"说服客户的理由"(准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

3、如何将优点充分表达

(1)产品的优点、缺点(尤其是缺点的回答，要提前预演，以防临时语塞 )。

(2)附近市场、交通、学历、公园及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境的优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设的动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况的比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景的影响，各区域房价及房租的比较)。

(7)个案地点(增值潜力，值超其价)，大小环境的未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素的利多或利空因素(尤其是利空因素的回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

4、如何回答客户提出的缺点

针对缺点，避重就轻，回答迅速，不要拖泥带水，如果托你带说，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

5、增加谈话内容和素材

● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

* 不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

* 看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

* 与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

有些客户往往迟迟下定不了决心，此时经纪人即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订的之因，想出适当的对策和替代方案)再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。

● 如何了解客户的心意和真实想法，并促成交易

1、刺探客户真实的心意(过滤客户的需求、喜好、价位)

从客户进入接待中心，即应询问客户的职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探客户心理"，是指挖掘客户的需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来，经纪人在此阶段，应掌握下列原则：

(1)强调大环境、小环境的优点。

(2)强调房屋的优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力。

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

(1)提高本产品的价值

(2)使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

①清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。

②必要时使用假客户、假电话来作促销。

A 当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋，让客户感受到房源的紧张状态。

B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：“ 啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。”

(3)自我促销法：

编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。

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