如何发挥沟通的优势

人类最基本的技能就是沟通，善于沟通是最基础的，特别是对于做生意的人而言，能够很好的沟通才能促进生意的更好发展。下面小编整理了发挥沟通的优势的方法，供你阅读参考。

发挥沟通的优势的方法(一)利益沟通

现代营销渠道系统实际上是把制造商与中间商这个“矛盾的统一体”变成一个纯粹的“利益统一体”。在这一系统中，合作伙伴之间的利益是一致的，目标是统一的，所有成员追求的是整个系统利益最大化前提下的各自利益最大化，而且这种均衡有相对的稳定性和长期性。但在实际操作中，渠道各成员彼此扮演的角色不同，追求目标的侧重点存在差异。制造商强调对市场及中间商进行严格控制与管理，中间商则以利润最大化为目的。通过利益沟通，强调渠道最终利益的一致，以赢得中间商充分的认识和认可，用长期目标分散大家短期利益纷争，使渠道成员着眼于未来和大局，精诚合作，为实践共同目标而努力。整个渠道共同利益越相近，沟通上也越有机会。这种利益的沟通也成为制造商与中间商之间最深层次、最主导、最持久和最具有决定作用的沟通。

发挥沟通的优势的方法(二)理念沟通

每个制造商在生产经营过程中，都会形成一定的营销理念，这种理念会体现在其营销策略之中。而一系列营销策略要真正贯彻下去，产生显著的效果，离不开其营销渠道中各级中间商的通力配合。为此，制造商有必要将企业的营销理念与中间商进行沟通，在理念上达成共识。这样制造商的企业文化、产品形象才能在销售终端被最终顾客所感知，企业的渠道政策、促销政策才能真正在销售中得以贯彻，产生效果。

在营销过程中，制造商都会遇到这样的尴尬：中间商拿到企业的政策后，将政策变通，致使企业的投入得不到应有的回报。造成“营销误差”的原因主要是理念的不认同，双方理念上的高度一致可以形成强大的营销合力，如果理念的方向有偏差，营销的合力就会被削弱，甚至成为市场发展的阻力，而正确的营销理念在实际工作中也就成为一纸空文。现代企业实行深度分销，在渠道的每个环节都力争精耕细作，可是在发展的过程中,如果得不到中间商的支持，许多工作只能是事倍功半，所以必须实现与中间商理念的认同。厂商理念的有效沟通，并达成一致，才是营销成功最为关键的一步。因为只有理念的认可，才会保证行动的一致;只有理念的认可，才会在共同的目标激励下，创造竞争优势。

发挥沟通的优势的方法(三)信息沟通

渠道中信息能否快速顺畅地沟通是衡量渠道绩效的一个重要指标。以科学的方法在营销渠道成员之间安排、协调或分享数据，提高信息沟通的程度，可以大大强化制造商的市场竞争优势。通过采用先进的信息管理系统，可以使信息从客户到中间商、制造商进行准确而及时地沟通，将渠道成员与顾客、市场紧密联系在一起，企业反应时间最短，顾客满意最大化。宝洁公司在这方面有出色的做法。“宝洁”有一大批的中高级管理人员，与他们的顶级顾客“沃尔玛”相邻办公。巨大的网络平台系统与沃尔玛连接，24小时不停地工作，“沃尔玛”的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司办公室，使得宝洁公司能够据此随机应变。而对于级别较低的渠道成员，宝洁公司则采用电话、传真、普通互联网络、邮寄、人员等方式进行沟通和了解。这种信息沟通为中间商创造了巨大的利益。

需要注意的是：制造商在与中间商的信息沟通中，应避免单纯地由制造商向渠道下级成员发送信息，下级成员再反馈，这种沟通方式本身就使下级成员成为一个被动接受者，而且其过程深受编码和解码过程的影响，有时会被曲解。而有效的信息沟通是一个连续、持久的过程，二者之间不存在谁是发送者谁是接受者，信息和反馈同时进行，从而产生共享价值。这样可以使中间商积极主动地参与沟通。

发挥沟通的优势的方法(四)情感沟通

制造商与中间商的情感沟通是必需，是利益沟通、理念沟通、信息沟通的润滑剂、增强剂。如果制造商与中间商没有感情基础，在与中间商的交往中，中间商是很容易仅仅考虑自己的利益，而不体谅制造商的难处，不考虑制造商的利益。制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货商的中间商拜访与沟通，以加深私人感情、中间商与制造商的感情。在业务交往过程中，人们常常对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。在与中间商交往中要注意人际关系沟通，在同中间商建立比较亲密的关系后，以诚相待，对稳定渠道、贯彻渠道政策有着不可替代的作用。