创业公司如何分辨好坏_创业者如何判断投资人好坏

2017-03-13

衡量创业公司好坏的几个指标

1. 签单金额与收入

最常见的错误就是把签单金额(bookings)与收入(revenue)混为一谈，但其实它们是不同的。

签单金额指的是公司与客户之间的合同金额，它反映了客户应付给公司的金额(实际尚未入账)。

收入指的是在订购合同期间，这项服务实际已完整提供或按比例提供给客户，那么(这笔钱)可以被计入收入。这个收入产生的方式以及准确的时间则遵循GAAP(美国通用会计准则)的定义。

合作意向书以及口头协议均不在上述的两种范畴之内。

2. 经常性收入与总收入

投资人更愿意给收入大头来自于产品而不是服务的公司更高的估值。为什么呢?因为服务性的收入不是再生性的，而且利润率较低，较难规模化。而前者收入来自于软件销售与产品本身。

年度经常性收入(ARR)：一项衡量自然发生的经常性收入的指标。它应该减掉所有一次性(非经常性)的费用以及专业服务费用。

客均年度经常性收入(ARR per customer)：你的这项指标是平缓或增长?如果你正采用“追加销售”或“交叉销售”的策略，那么这项指标应该是增长的，对公司业务来说，这是健康积极的体现。

月度经常性收入(MRR)：通常，人们把一个月的签单金额乘以12得到AAR。这样做犯了两个常见错误：一是将非经常性费用给算了进去，其中包括硬件、设置、安装、专业服务、咨询协议等等内容;二是错误地将签单金额等同于收入。(参见第一条)

3. 毛利

签单金额的增长自然是非常重要的，但投资人更想了解这股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用来衡量这个指标的。

不同的公司毛利包含的内容也不尽相同，但总的来说，所有与生产、物流、产品支持/服务有关的成本都应该计入其中。

所以，你应该对毛利里面包含什么不包含什么做到心中有数。

4. 合同总价值(TCV)与年度合同价值(ACV)

合同总价值(Total Contract Value)，即合同的总金额，它的账期可长可短。请确保TCV里面包括了一次性收费、专业服务费、经常性收费所产生的收益。

年度合同价值(Annual Contract Value)，衡量合同在12个月期间的价值。关于ACV还有一些问题如下：

规模如何?你是能每个月赚几百刀还是能谈成一笔大单子?当然，这取决于你的目标市场是怎么样的(中小企业亦或是大客户)。

你的ACV是在增长还是减少?

如果在增长的话，这意味着随着时间的推移，客户花在你的产品上的平均开销越来越大。这要么意味着你的产品有了显著的改进(比如添加了特性及功能)来支撑增长，要么是你创造并传递了比其他人更多的价值(一直在引领，从未被超越)，只有这样用户们才愿意付更多的钱。

5. 用户终生价值(Life Time Value)

用户终生价值(LTV)指的是用户在整个产品使用周期里，(未来所有时间)产生价值的净现值。LTV的主要用途是用于衡量用户的长期价值，以及计算在扣除获客成本(Customer Acquisition Cost)之后用户的价值。

提醒一下，以下是LTV的计算方法：

每个客户所带来的收入(每月)= 平均订单价值 × 订单数量。

每个客户的贡献利润率(每月)= 客户所带来的收入 – 与客户有关的可变成本。可变成本包括了销售、行政管理、以及其他一些服务于客户的运营成本。

LTV还等于(单个客户利润贡献率)乘以(客户在享受产品的平均时间)。

请注意：如果你只有几个月的数据，那么最谨慎的衡量LTV的方式就是按照截止到目前的历史数据来进行计算。与其你在那儿瞎猜客户使用产品的平均时间以及客户留存率的曲线到底是什么样子，更加科学的办法是直接采纳12个月或24个月的LTV值。

更重要的的是，通过LTV你能推算的出用户对公司的利润贡献率是多少，进一步你就能够给自己获取用户成本上面制定一个相对合理的预算上限。

LTV利润贡献率/客户获取成本(CAC)也是一个非常不错的比率，它能够帮你判定“客户获取成本”的投资回收期，并且有针对性地管理你的广告与市场开支。

6. 商品交易总额(GMV)与收入

在市场交易中，人们往往将这两个概念彼此替代使用。但是GMV并不等同于收入。

GMV是市场环境中所有商品在某段时间内的总销售额。它直观描述了市场上的买方一共花了多少钱，所以自然最先进入人们的视野。它同样也能够反映出来目前这个市场的规模有多大，也可以通过最近一个月或一个季度的数据推算年度市场规模。

收入是企业的GMV中由销售创造的那一部分。计算收入时要把各种各样的费用——市场因为提供服务而收取的费用剔除掉。这里的典型例子便是基于总销售额的交易费。但是广告收入、赞助商收入等等可以算进收入里。这些费用通常是总销售额的一部分。

7. 未实现收益(预收账款)以及开票额

在SaaS领域，这是一笔还没有实现的真实收入，是收入真实到账前的阶段。