如何收集客户信息

2016-12-02

古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么收集客户信息的销售技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

收集客户信息技巧1、常规的信息渠道,解决“有的用”问题

销售人员,常常羡慕消费业务人员,大街上跑一圈,就能获得很多有用的行业信息。客户信息,买来的数据不真实,真实的信息却只能依赖个人努力,先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。

直接信息渠道,主要包括:销售同行、老客户。销售同行,当然是那些产互补的价值链关联型,如果他们处在价值链上游,信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻,近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务,给你提供客户需求信息,也就是手到擒来的简单事。销售人员,要刻意经营自己的同行圈子。

专业中间人渠道,主要包括:招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人,经常与供求双方打交道,信息来源途径多、信息含金量高,而且他们还有一定的客户影响力。销售人员,要打开这些信息窗口。

第三方信息渠道,主要包括:客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息,可以作为初步的参考,但要学会鉴别时效性、真实性,并学会顺藤摸瓜,找到信息源头发布者。叶敦明觉得:公开信息的深度加工,费时费力,但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时,也不得不埋头苦干。

收集客户信息技巧2、创新的信息渠道,解决“用得好”问题

在一个行业干上三年,就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。常规信息渠道的建设,也已经走上正轨。此时,销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道,跑在竞争对手的前面,就有可能赢得业务先机。创新信息渠道,叶敦明总结为三种:人际圈、专业圈、政府圈,三者的关系,又窄到宽。

人际圈,主要包括:商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇,低压电器企业云集。一些规模小、产性价比高的企业,其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有,泉州、温州、宁波等地的商会,在全国一、二线城市多有分布,颇有势力。家人朋友圈,靠着友情和学员的关系,信息真实度较高。而线人,则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手,若是玩不转就放弃,否则反惹一身骚。

专业圈,主要包括:展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子,用得好,就会得到更为深度的信息源。但需要耐心,急于求成就会一无所获。常在专业圈走动,对销售人员也是一种职业上的修炼:对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。

政府圈,主要包括:发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动,都逃不过这些部门的法眼。而且,不少优惠政策、政府补贴,也都出自此处。当然,政府圈子的经营,是需要契机的,不可强为。

收集客户信息技巧3、最为有效的信息渠道

没有信息愁信息,信息多了又难消化。几个销售老鸟,又坐了下来,深入交换意见之后,一致认为五种信息来源最为可靠:老客户、销售同行、设计院、政府、熟人介绍。这其中,老客户、设计院、熟人介绍,信息的真实度、深度都最好。

有了高质量、足够数量的客户信息,业务开展就能如鱼得水。而且,个人的业务信息,还要变成销售组织共享,为团队销售预埋接口。销售人员,从外行到内行,信息收集渠道至关重要。

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