在商务谈判中获胜的关键

2016-11-11

一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题。

二、为对方着想

尊重对方的人格,理解对方的难处,设身处地为别人着想。

三、寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益,它不同于辩论会,不同于体育比赛,更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的,就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益,又要考虑对方的利益,找到利益的结合点,认定共同利益之所在,各方都能得到满足,谈判才能达成协议。

四、建立良好气氛

1.谈判者初次见面,就需要缩短双方间存在的感情距离,使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人,谈判者和他们间须保持一定的距离。

五、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性,要设定谈判目标,同时要准备第二奋斗目标。

六、洽谈的发展趋势

1.两者脱节,或固守计划,或无准备临场发挥。

2.两者密切相关,计划为谈判服务,计划越充分,谈判的灵活程度越高。

比较:后者可取。

七、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点,最好使用体温的方法开始洽谈,而不应采用陈述方法,提出问题,并创造一个机会,使对方做出肯定的回答,如连续三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

八、劝说

在谈判过程中,既要了解对方,还要影响对方,通过说服,展示你的能力等使对方产生购买欲望。

九、缓和洽谈气氛

十、抓住成交时刻

在谈判中,只有得到对方的最后的确认,才说明谈判获胜。

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