汽车经销商销售部管理技巧

2017-06-22

第一个方面：人的管理

人无疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我这边列举了8个方面，你只要从这八个方面来把控，人这方面就应该没有问题了，但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。

第一、客户管理和跟踪

客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊，客户没有了销售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助，但是作为管理者，对客户的管理务必放在重中之重，要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向，甚至还要做出相应的统计。

第二、员工之间的人际关系

人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的，如果人际关系没有弄好，这个销售团队是做不起来的，如果大家的集体荣誉感都很高，相信这个销售团队的战斗力也是非常高的，所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人，及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化，做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。

第三、礼仪礼节

礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的，但是作为一个正规4S店，着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来，我们有必要强调我们的一些规范，不能太随意，更不能把店弄得像菜市场一样。

第四、销售流程以及技巧

销售流程对于一个店来说也是非常重要的，首先每个品牌的销售流程可能也不一样，但是厂家对于这个有严格的要求，会涉及到返利等等，所以也是务必做好，但是即使没有涉及到这些方面，我觉得也有必要强调流程，这是正规军的表现，厂家设计这套流程也有他的道理，如果运用得当也可以提高我们的成交率。

和流程相对应的就是销售技巧，流程相对来说是有点死板，销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方，这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。

当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训，让我们销售顾问都理解并运用起来。

第五、绩效

每个公司，从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨，到最后演变成走人，所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化，另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定，其实绩效有点像指挥棒一样，我们必须要利用好。

第六、纪律

无规不成方圆，纪律还是要有的，纪律相当于一个国家的法律一样，制定的时候要再三斟酌，一旦确立了，最好就不要对不同的员工区别对待，这样会让纪律形同虚设。

第七、客户满意度

公司的满意度是客户忠诚度的表现，只有维系好了客户，满意度做好了，你公司的口碑才能做好，销量才会上去，为什么海尔会卖得这么好，因为口碑好呗，你公司也一样，而且客户满意度做好了，客户的转介绍率也会上升的。

第八、任务的下达

有目标才有动力，每个月肯定都会制定目标的，要问销售顾问如何去完成他。

第二个方面：车的管理

车的管理也分为四个方面：

第一、车子的市场行情

车子的行情对于我们车子的销量非常重要，第一个你要知道现在大环境的行情，也就是汽车行业，第二个方面是你们本地的行情，第三个方面就是同品牌别的店的情况，库存深度多少，价格多少等等

第二、车子的库存深度及维护

车子的库存深度直接和店的盈利相关，如果库存深度过大，很可能会导致公司资金无法周转，但是库存深度太小就容易失去客户，必须要保证良好的库存深度，你们店才能更好的运作。

车子的维护也很重要，第一不能让它出毛病，出毛病也要及时发现防治，第二个方面就是不要把车给丢了。

第三、是否能向厂家要好的资源

由于车子的出售过程当中，可能车型和颜色等方面销售业绩还是有比较大的相差的，你必须掌握好和厂家的关系，弄到更好的资源，店的盈利能力将直线上升。

第四、价格的管控

价格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的价格做得不好，太高了会损失客户，太低了无法保障利润，甚至会扰乱市场。但是价格方面也看中出其不意，不能老是跟在市场的后面，这样你将永远处于被动。

第三个方面：店的管理

店的管理设计到的方向也比较多，我这边也从六个方面，给大家做一个诠释：

第一、集客

如果一个店没有了集客，那就没有必要开的，因为没有集客就没有了销售，所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。

第二、计划以及模式

一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店，要做好未来的计划，怎么来增加自己的销量，运营模式应该做什么样的改变，要增加哪些服务剔除哪些弱点，都是要我们平常去思考的。

第三、销量

销量可以说是每一个店的重点，有了销量才是业绩，但是销量的前提也要保障利润，记住要做好你的业绩先要把销量弄上去，这是前期管理的基础，销量没有增长你就相当于等死。

第四、5S

5S对于一个店来说是检验其是否规范的标准，也是是否让客户感到心里舒服和踏实的重中之重。5S做好了也可以提高我们平常工作的效率。

第五、附加产值

现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西，随着车价越来越透明，只能够在附加产值上做文章了，从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。

第六、宣传

店的宣传做好了，集客量自然就上升了。