销售管理的大罪有哪些

通往地狱的路是善意铺成的。在销售管理中确实如此。有很多行为看似聪明，但最终会损害生产力。那么销售管理的大罪有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售管理的五大罪：

销售管理的大罪一、认为你知道所有的答案

许多经理认为，他们的工作是要知道所有的答案—并且尽可能频繁地将这些答案传达给他们的员工。

但是，这不是真的。经理每次回答一位员工的问题，他或她成了个小偷。经理偷走了这个人思考和成长的机会。

虽然经历具有价值，但当这种来之不易的学问得来毫不费力时，他们不会从中学到什么。

与普遍看法相反，经理的工作是提出正确的问题。

有效管理的窍门是能够在员工自己的头脑中，激发会使他们成功的思维过程和想法。

伟大的管理者知道有助于员工发现他们哪些地方需要改进以及如何改进，和获得作出改进的必要承诺的“神奇问题”。

销售管理的大罪二、将客户放在第一位

当经理们鼓吹和实践将客户放在第一位的这一长期存在的公理时，它们忽略了负责建立和维系客户关系的员工。客户很快了解到，它们可以绕过销售代表，要求经理直接满足他们的需求。这导致了糟糕的士气，高的人员流动，以及客户的不满。

销售经理必须把自己的员工放在首位，而不是坐视这种情况发生。经理们应该和员工定期而全面的沟通。经理们永远不应该削弱其员工处理客户问题的权力。相反，他们应该在和客户沟通的时候与销售代表通力合作。

销售管理的大罪三、让业绩驱动士气

经理们往往认为，销售增长将带来更高的士气。然而，士气低落使得增加销售变得很困难，甚至不可能。结果是一个典型的“先有鸡还是先有蛋”的情况，每个人都在等待事情得以改善，但是谁都在消耗那些曾经拥有的希望。

为了避免这种罪恶，销售经理不能在解决士气问题之前，坐等销售出现好转。相反，通过使员工相信销售将很快得到改善，他们必须立即采取措施提高士气。如何做到这一点?很简单。四个步骤：

步骤 1：呈现对未来的清晰远景。

步骤 2：从销售团队的角度进行现实的审视，该远景将现实可行并惠及每个团队成员。

步骤 3：将远景提炼成每个人都认为是可以实现的一系列实际的步骤。

步骤 4：得到最高管理层支持执行该远景的坚定支持。

销售管理的大罪四、管理数字，而不是活动

嘿，数字很重要。不过，数字只代表了过去的历史。将数字看成重中之重导致收入流波动，将收入按不同的季度划分，而且最糟糕的是，做假帐，以使数字看上去漂亮。愚蠢至极。

让我们回归本源。管理的首要责任是管理人员和他们的活动。虽然管理者不能(诚实地)管理数字，但是管理者总是可以管理产生数字的活动。

如果管理者每天将重点放在销售团队所做的事情上，以及衡量每项活动的有效性上，数字将变成无需怎么关注的预料之中的必然之事。

销售管理的大罪五、表扬表现最佳之人

销售经理不断地将其表现最佳之人看作他们作为销售经理有多么成功的指标。

然而，尽管管理者可以雇佣表现最佳之人，或者培养他或她成为这样的人，但是这个人的成功更有可能反映的是此人的动力和能力，而跟该管理者没有多大关系。

事实是，销售管理能力并非由优秀员工来定义，而是由经理如何处理表现欠佳之人来定义。

团队中表现最差之人恰好说明了经理会接受什么，因为此人仍然受到雇佣。

更何况，表现最差之人成为团队中其他人的累赘，其他人清楚地知道，为了掩盖经理容忍糟糕表现的意愿，他们必须更加努力地工作。

销售管理客户关系的方法：

一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口

在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!

二、二天内一定要发去问候的信息

顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。

顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。

三、一周内要进行使用情况调查与咨询

如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。

四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。

两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?

首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。

五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买

要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?