销售员如何把握客户需求

2016-11-06

作为销售人员,经常会被客户要求做产品介绍,并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后,我们的努力并没有直接转变为订单,而是被告知回去等候进一步的消息。那么销售员如何把握客户需求呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员把握客户需求的五个方法:

销售员把握客户需求的方法一、选择性回答

面对客户的诸多问题,你有权选择性地拒绝回答,当然,理想的做法是艺术地控制客户,变说为问。

销售员把握客户需求的方法二、提前确认信息

如果有可能,在见客户之前,最好在电话中和对方确认好要谈什么,谈多长时间,对方有哪些人参与,又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定,将在很大程度上提升销售展示的有效性。

销售员把握客户需求的方法三、先发制人

如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条,请在一开场就先发制人。注意:开场的博弈非常重要,很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素,企业高管的时间都非常紧张,所以,他们喜欢高效率的人。同时,高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。

销售员把握客户需求的方法四、先了解需求

在不了解需求之前,请坚持不介绍产品,或者先简单照顾一下客户面子,应付一下客户,然后立刻掉头询问客户的需求。例如:

“某某先生,我非常乐意为你介绍我们的产品,同时为了更节约你的时间,我想先了解一下你的需求和想法,让我更有效、更有针对性地为你介绍,你不会介意吧?”

通过这样的话我们可以引导客户。注意:很多时候,客户让你一过来就介绍产品,并非什么恶意,而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品,随后开始挑刺,让你陷入尴尬被动的境地,好为杀价做准备。

销售员把握客户需求的方法五、留意客户的目的

对一开始就连续发问的客户,要尤为注意,这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么,单是这种连环炮式的提问,就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局,否则,整个销售会谈将非常尴尬,你也将处处处于被动挨打的局面。

销售员探询客户需求的方法:

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询

问。例如:

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

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