采购谈判的技巧在于

2016-12-20

采购谈判的技巧01

1.采购谈判技巧之三“不要”原则

不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去

2.采购谈判技巧之三“要”原则

要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来

3.采购谈判技巧之“我不知道……”

这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

4.采购谈判技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣

在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术

黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

6.采购谈判技巧之打破僵局战术

这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。

7.采购谈判技巧之说服+举证

在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。

8.采购谈判技巧之提问技巧

在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

借助式提问

例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问

例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”

引导式提问

例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”

“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”

协商式提问

“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”

9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

总结

1).永远不要接受第一次报价。

2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。

7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。

8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。

9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。

10).聪明的人，总是大智若愚。

采购谈判的技巧02

一、明确所谈价格的种类

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息

企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息

寻求更多的供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力

即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢;如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析

议价前要进行以下三个分析：

比价分析

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

三、谈判取胜的九条规律

总体来说，谈判取胜主要有九条规律：

1.不要过分热情

采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。

2.先信任后谈判

谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。

3.重视闲聊

在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。

闲聊时要注意三个原则：

聊对方感兴趣的话题

聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

不要谈有争议性的话题

每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。

不要习惯性地反对

不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

4.遵守等级制度

谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。

5.注意礼节

谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。

6.注意谈判环境

一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。

7.不过分依赖律师

如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。

8.通过和谈解决矛盾

谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。

9.准确记住对方提供的信息

准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。