雷士总裁吴长江的故事

当他还是个打工仔时，他就喜欢跟老板打交道，总结出了老板定律。终于，他当上了老板。

“创世界品牌，争行业第一!”8年前，老板吴长江在企业开业典礼上大放此言时，所有的人都认为他是在“吹牛”!但他仅仅用了8年时间就做到了，这，不得不说是一个奇迹。

大学生委身做保安

1992年8月，27岁的吴长江怀揣700元钱和大学校友王戎伟结伴来到了广州，他们希望在这个热浪滚滚的地方寻找属于自己的机会。对于他们来说，这里是一个完全陌生的世界，他们不会讲粤语。很多用人单位问的第一个问题就是会不会说粤语，吴长江和王戎伟都老实地回答不会。

一周过去了，他们没有找到工作，身上所带的钱也所剩无几，这时，他们连公交车都舍不得坐。烈日下，两人徒步在一个个工厂间奔波。

想想自己在家时无忧的生活和眼下的境遇，王戒伟沮丧地打道回府了。而吴长江则倔强地留了下来，他不相信自己一个大学生找不到工作。

就在吴长江即将弹尽粮绝之时，深圳郊区龙华镇的一个自行车厂接纳了他。吴长江于1988年毕业于西北工业大学，那个年代的大学生十分稀少，而且国家包分配工作。当即，工厂招进来一个大学生的消息就传遍了全厂。可不久，又有一个消息震惊了全厂，大学生竟然当起了保安!

因为吴长江身材魁梧，厂长便让他在保安的岗位上锻炼锻炼。吴长江答应了，因为他知道这里只是自己暂时的一个落脚处。

几个月后，当打听到一个招工消息后，他离开了深圳来到了广州番禺的雅耀灯具厂。在这里，他凭着自己的知识和努力赢得了老板的赏识，十个月后，他就被提拔为品质部部长，月薪涨到3000元。

吴长江为企业创造的利润越多，他的创业之梦便越发清晰。一年多后，他再次辞职，理由是：我要创业!

灯具厂老板不相信吴长江是真想辞职，于是，给他开出了三个条件：一是年薪提高到十万，二是给他一套房子，三是给他提到了副总经理的职位。这个水准在当时绝对是高收入、高待遇，然而吴长江却婉拒了老板的挽留，坚决地离开了。

其实，吴长江之所以一定要当老板，是有原因的。

吴长江1988年从西北工业大学飞机制造专业毕业后，被分配到陕西一家大型军工企业工作，因为毕业于重点大学又曾经是学生干部，吴长江深得厂长器重，刚到一个月，厂里就将他送到北航深造。

一年多后，吴长江被任命为外贸办主任。在同批大学生中，吴长江第一个买了彩电，分了住房，成家立业，成为了同龄人羡慕的对象。

但不久，他却制造了一个爆炸性新闻：他要放弃这一切，南下打工。而引发他这个决定的导火索恰恰是那个器重他的厂长说的一句话。当时，厂里在搞合理化建议，希望大学生都写些报告，吴长江写过之后就石沉大海了。一次，他大着胆子问厂长“厂长，我那个报告写得怎么样?”厂长瞪了他一眼，说：“臭小子，老子干了几十年的工作还不如你，这个企业不是你想怎么搞就怎么搞的，除非你自己当老板。”厂长推心置腹的一番话在不经意间触到了他最敏感的神经。

从这段时间的经历中，他觉得凭着自己的性格，很难在国企里大展拳脚。吴长江出生在重庆市铜梁县一个偏僻的小山村，由于父亲在外地当矿工，母亲不得不在娘家村子里过着寄人篱下的生活，常常受到村里人的排挤。眼睁睁地看着母亲为了粮食跟别人吵架、甚至打架，可那时的吴长江只能用眼泪冲洗内心的伤口，他在心里暗暗发誓：总有一天要出人头地，让全家人过上好日子。1984年，吴长江考入重点院校西北工业大学，终于让母亲在村子里第一次挺直了腰杆。

要做就做行业第一

在雅耀灯具厂工作期间，吴长江最喜欢跟大大小小的老板打交道。经过长期观察，他总结出这些老板的共性，被他称之为老板定律：第一，非常能吃苦;第二，敢冒险;第三，商业意识很浓。吴长江觉得这三点自己都具备，而且他觉得自己身上还有别的老板所欠缺的素质：读书多。因此，他迫不及待地要把自己的老板梦变为现实。

1993年12月30日，吴长江怀揣着仅有的1.5万元，开始创业。对于吴长江的辞职，很多人说“开什么玩笑，1.5万元就想当老板?”可吴长江有自己的打算。

他先后找到5个朋友和同学，说希望他们以入股的方式支持自己办厂，亏了算在自己头上，赚了大家分。赢亏都有人情在，何况吴长江还是这么能交心的朋友。于是人人慷慨解囊。1995年，总资本十万元、总股东七八个的惠州明辉电器公司成立了。

1995年的国内灯饰行业正处于萌芽阶段，所有能生产出来的产品都能卖出去，且利润丰厚。公司接到的第一张订单是一个香港老板的2万只变压器，要求两周内交货。业内人都知道开模具就要一个月，但他毫不犹豫地接了下来，全公司人像疯了一样没日没夜干了十多天，最终如期交货，一口气赚了20多万元。

一年后，小企业内讧，公司被卖掉，每个股东分了一笔钱散伙走人。吴长江的首次创业以失败告终。此时的吴长江被一位香港老板聘为总经理，又变回了打工仔。

这家香港灯饰企业专为跨国公司做贴牌。这期间，吴长江建议老板自创品牌做内地市场，不过老板却不愿意冒险。

与老板的经营理念相左，吴长江又萌发了做老板的念头，他再次辞职。1998年底，他联合两个高中同学凑了100万元，成立了雷士照明公司。

刚刚成立的雷士，厂房是租的，人员是新的，账上的钱连开条生产线都不够。不过在这样的条件下，吴长江在开业典礼上还是激情澎湃地说：“雷士要创世界品牌，做行业第一!”员工们将信将疑地回头，看到的却是“行业第一破厂房”。

其实，吴长江的信心源于他对市场的分析：一是中国市场正高速崛起，潜力巨大：二是自己深通品质、技术，优势明显：三是全行业目光短浅，这正是诞生品牌的最佳时机。

接下来，吴长江揣着两万元到市场做调研。回来之后他向大家宣布，雷士下一步集中全力做高端照明!又开什么玩笑!高端产品是一个小公司能做的吗?投票表决，只有他一票赞成。

可吴长江认为：主流市场的产品谁都能上手，如果选择这条路，就得与数千家同行比价格比回扣，哪里还谈得上创品牌?如果做高端产品，虽然看似艰难，但竞争没那么激烈，容易脱颖而出。

总算说服了众人。之后，吴长江转而主攻颇具技术含量的商业照明，并将工程招标作为突破口。商业照明的核心是技术。于是，他将大批照明行业的专家请到公司，并同时与复旦大学光能合作所、哈工大光学研究所等顶尖研究机构合作。有了两大机构的技术支撑，在一些工程招标中雷士便屡有斩获：工程中标之后，自己的厂子没有这么大的产能，吴长江便委托一家企业搞贴牌生产。

1999年，雷士将销售做到了3000万元，在年终的大会上，吴长江说：“明年要实现销售额翻一番，达到6000万……”人们只认为这是吴总的一次激情演说，没有人相信它会变

咸事实。可到了2000年底，产值达到了7000万，吴长江说：“明年的销售额要超亿元大关!”上亿元销售额的照明企业，全国也找不出几个啊!依然没人相信。可到了2001年底，事实再次印证了吴长江的话。