谈判的重要技巧：倾听对方的讲话

一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。但在多数情况下，消极倾听也是一种必须的自我保护方法。人们由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的。所以，消极倾听会有助于人们放松神经，更好地恢复体力、精力。此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，也会在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍。这点应适当注意。

倾听有以下作用：

一、倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。

谈判是双方沟通和了解的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息。但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

二、倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。

三、注意倾听是给人留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。

因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。

四、倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收获。

有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。

会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后，他总结说：如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。

五、倾听让人了解掌握许多重要语言的习惯用法。

这些习惯用法在谈判中，往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。例如，我们经常听到有人说：“说来……” 。这表示说话者故意给一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用 “坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在。用这种说话方式，也属于一种掩饰。

理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理上的。许多情况下，它都是暗示说话者心中仍想的问题。因此，我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样，对方经较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你就能立刻捕捉到，为你所用。

六、倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。

有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。如李××可以简称为小李，王××可以简称为老王等等。但是，如果突然间改变了称呼，一本正经地叫李××同志，或是他的官衔，这种改变是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。