领导力：王文京挂帅用友通信破釜沉舟

11月26日，用友通信品牌发布，距公司成立8月有余。这个起步时间不算太早：国内拿到牌照的企业已有30多家。

这是一家销售管理软件(ERP、OA、HRM等)的公司，客户主要为大企业。在既有优势上，如何选择更好的切入点，曾是它面临的主要问题。经过数月争执，它选择了工作手机：硬件不参与，将原来PC端的系统植入手机。

为了把事儿做成，今年50岁的王文京亲自挂帅。他是用友集团的董事长，掌管员工11000人，而现在却成了一个30人公司的小老板。

这是否意味着，用友通信的成功已是破釜沉舟?

1.老将亲任总裁

谈及虚拟运营商，用友总裁王文京稍显遗憾，早就意识到重要性，但把思路厘清真正打算干的时候，第二批牌照已经发完了(1月30日)。

最初的想法是，把通信放在子公司畅捷通下面做。想来想去没想明白。最终考虑到业务重要性，再与用友跨时代转型一结合，决定老将出马。

今年3月，他成立用友通信，自己亲任总裁，这是个全新公司。

他找来了3个副总裁，有一些是从用友调的，比如黄菁。还有一些是从运营商挖的，比如白弢。公司成立前期，黄菁带着10几个人把公司撑起来。

再晚点，白弢加入。“我加盟的时候，公司已经运作了。”此前，他曾在移动干了20多年，后转至北京分公司，手下3000多号人。

王文京找他聊了3个多小时，给了他副总裁的职位。

白弢感受到了诚意，再想想自己的处境，接受了邀请。“我是个接近40岁的人，进入管理断层期，往上很难晋升。移动收入也不低，但也没涨钱，还有下降趋势。我10年前的收入，和现在是一样的。”

一直以来，移动在虚商的动作最慢，它有近9亿用户，基数居三大运营商之首。“外界认为一边倒不支持，我个人感受也很明显，觉得移动没想明白。”白弢说。

不想在国企呆了，又觉得虚拟运营商有得做，促成了白弢加入。“C类用户很难做，比如渠道类，会受到各种限制。我个人看好B类用户，用友有这么多企业客户，从中间一划，大家都很清楚。”

2.三种思维的碰撞

用友通信有副总裁3个，早期员工分为三类：一类来自用友，是黄菁之前带的10几人。一类来自运营商，是白弢加入后招的10几人。还有一类是互联网人。

三波人在一起，思想经常起火花。尽管做工作手机是板上钉钉的事儿，但往下走，分歧层出不穷。比如用户上，是做B，还是做C，还是同时一起做?应用上，是越多越好，还是聚焦用友擅长的领域?渠道上，是发展传统渠道、通信渠道，还是互联网渠道?白弢的观点是做老用户，用老渠道，然后再慢慢拓展。

争吵非常激烈，持续了2-3个月。“三个副总裁都非常尖锐，吵得很厉害，一次次磨合，大家在白板上画想法，好几次差点干起架来。我们就把门关起来，生怕同事以为真发生了什么。”白弢说，因为业务方向不明，公司还暂停了招人。

最后的表决会议，依旧是谁也说服不了谁，三人决定投票。“那次会议90%的内容延续到了现在。” 白弢表示。

决策方面，王文京、黄菁、白弢向i黑马记者阐述了几点：

1、硬件不参与。“SIM卡、手机系统均是外包，硬件与苹果、三星、联想、酷派、小米、华为合作。”黄菁说道。

2、植入企业应用系统(erp等)。“我们架一个桥，把运营商的基础通信服务与企业应用融合起来，这是增值服务。”王文京解释道。

3、用户、渠道依附原有资源。“先从用友用户切入，沿用原有的分销渠道(之前卖系统，现在也卖手机)同时发展互联网、运营商渠道。” 白弢说。

今年6月，公司又开始大量招人，主要是销售人员。8月份，用友通信拿到虚拟运营商牌照。之后的俩月，主要在准备两件事情。

“一个是系统调试，我们与电信签了协议，计费、收费、支付系统非常复杂，到9月份才完全调通。一个是工信部备案，所有虚商拿到牌照后，都要在各省备案，最后一个下来的是10月11日。”白弢介绍。

10月13日，销售工作正式开始，范围覆盖11个省、21个城市。为何没铺向全国?黄菁表示：“运营商按的是本地网，每个地方起订10000个号，全国330个城市，至少330万个号，销售压力太大。”

11月25日，用友通信品牌发布，当日推出了3款工作手机、3款套餐。那一天，王文京显得相当精神，觉得自己要做的事儿很有价值，主要为两点：

1、原来我卖软件系统，现在把它植入到手机里，客户管理业务更快捷、更有效率。

2、能整体降低企业通讯和信息化成本。

对白弢来说，这也是最难忘的一天。“第一个单子签下来，销售打电话给我的时候，特别激动，现在马上要签协议了。”白弢说，尽管这个企业不大，规模约50人。

总结来看，用友通信60-70%是老用户，要么来自用友，要么是畅捷通。剩下都是新客户，如对用友感兴趣、对应用感兴趣的企业。

3.奔着收入而去

许多虚拟运营商将通信定位为“战略补贴”，拉动原有业务增长，但用友通信不是，它的目的就是收入。“现在处于整合阶段，把通信与企业管理软件融合。当用户达到一定规模时，我们肯定是奔着收入去的。”白弢分析。

他算了一笔账：用友现有200万企业用户，每个企业40人，就是8000万用户。其中若有5%成为我们的通信用户，那么是400万，每位用户每月花100元，就是4亿元。

之后，用友通信会跟运营商、兄弟公司结算，哪怕最后剩一个点的利润(400万元)，白弢也觉得可以接受。

这只是纯粹通信收入，不算其它增值服务。但达到400万用户，这只是理想化状态。

“从国外渠道来看，全球虚商最多数量的国家，占所有用户中的比重也不过10%-20%，欧美一般是6%-8%。中国这么多用户(约13亿)，能出现一个100万用户的虚商就很不错了。”白弢预测。

总体来说，这事儿到什么程度就算成了?“我觉得，到10万量级就没问题了。有了10万用户，我们会产生收入。到50-60万用户时，就可能盈利，毕竟前期投入太多。”

现在这个阶段，白弢有两个担心。“一方面，年底各个公司都会在冲业绩，我们的通信业务能分配到多少精力，这是个问题。另外，我们目前没有自建系统，用的是中国电信的产品，等到用户数量增多，自建系统是必然的，但运营商的系统又很复杂，花费的时间会很长。”