理财如何和客户沟通

2017-01-09

理财师如何和客户沟通?理财和客户沟通的方法有哪些?下面小编整理了理财师和客户沟通的方法,供你阅读参考。

理财师和客户沟通的方法一 说话的技巧

人的声音和语调能使对方产生正面和负面的感觉,说话要求:

1、 语调要低沉、明朗、愉快;

2、 发音清晰,段落分明,说话语速要时快时慢,恰如其分;

3、 懂得在某些时候停顿,音量大小要适中,配合脸部表情;

4、 措辞高雅,发音要正确,加上愉快的笑声。

理财师和客户沟通的方法二 打开话题的技巧-共同话题

并不是每一个客户你见到他时,马上就谈到你要营销的产品,赢得营销的最好办法就是赢得客户的心,如果发现自己与客户有共同点,并以这个共同点展开话题,使能建立起商业情谊,可建立起客户对你的好感;又或者,发现客户的兴趣点,寻找客户共同的话题展开交谈。

当然讨论共同话题应方法得当,否则会产生反面的效果,我们举一个例子,询问客户在SARS期间她的狗怎么办,以下两段不同的对话产生不同的效果:

客户经理A:“陈小姐 ,最近”非典“很厉害,听说是由小动物传染的,你家的狗怎么处理啊?我看为了避免被传染,你把狗处理掉算了。”

客户经理B:“陈小姐,最近”非典“很厉害,为了怕传染,人人都戴口罩了,你的小狗怎么样了?有没有给它做一个口罩戴上?

点评:客户经理A提到客户感兴趣的话题,本意是好意提醒客户,但因为没有正确对待客户喜欢宠物的心理,结果反而弄巧成拙,反而引起客户的反感,客户是喜欢动物的,很明显,上述客户经理B的话题正面,积极,正好切入客户爱狗的心理,很有人情味,更能引起客户的好感,而客户经理A的共同话题负面且违背了客户喜欢狗的心理,显然会引起客户的反感。

理财师和客户沟通的方法三 建立好感的技巧-认同

认同的另一个意思就是“肯定”“赞美”,认同你的客户就是在肯定、赞美你的客户,任何人都希望获得别人的认可,喜欢听到赞美,喜欢听好话,有一句话说的“赞美与鼓励让白痴变成天才,批评和抱怨让天才变成白痴”就说明了这个道理,你要懂得学会运用赞美的话来与客户建立良好的关系,获得客户的好感,并且,赞美要具体,例如

陈太太,您今天这身衣服很适合您,我也希望有一件这样的衣服,请问你在哪里买得到?(对客户品味的认同)

张先生,看来您很专业,不用我多做介绍您就知道这个理财计划对您很合适,这么快就做出选择了。(对客户选择的认同)

李太太,您的儿子真聪明,考到国外读书去了,您真有福气,我希望我的儿子也跟他一样。(对客户的亲人认同)

人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理,学会发现客户的优点很重要,你的赞美要发自内心,不卑不亢的自然表达,要能获得人心,让人信服。

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