双赢的商务谈判策略

2016-11-25

理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。

双赢的商务谈判策略: 双赢谈判“金三角”

1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方也输,这是非常不理想的结果。当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢。那么,怎样才能做到双赢呢?

2.双赢“金三角”

在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判。

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍”就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。

双赢的商务谈判策略:双赢技巧

1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。

2、注重利益,而非立场。利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。

如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:

1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。

2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。

4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。

5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。

6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。

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