华为手机营销渠道是怎样的

在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除了产品、人才这两个众所周知的要素以外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。下面给大家分享一下华为手机营销渠道是怎样的。

华为的运营商定制路线

这是因为华为手机在国内并不直接面向消费者,而是为与其有通讯设备合作的运营商提供手机定制服务,走运营商定制路线。

与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位也始终专注运营商转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。在三大运营商市场，华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。据悉，在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为三款C网手机，共计230万台，价值7亿元。在TD领域，华为T552、T550系列手机出货量截止目前已达到了15万台。同样，在WCDMA领域，华为成为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U8110上市不到一个月，已斩获30万台的订单。

新的渠道模式的探索

由于一直以来华为走的是运营商定制的渠道系统,所以在各大手机卖场都很难觅寻到华为手机的踪影因此,对于华为来说,通过社会渠道销售手机一直是个软肋。而现在,运营商策略的调整,直击到这个软肋:他们不再牢牢的把手机市场控制在手了，为了谋取更好的渠道做放号,运营商纷纷积极的将各自的手机补贴对社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁开放。

最有代表性的当属电信:把以前完全封闭的CDMA市场向渠道打开,用补贴、利润激励着大部分经销商参与到CDMA渠道中。紧紧跟随着运营商的华为手机,遭遇空前挑战。

甚至有业内人士指出:“一直关注运营商市场的华为,在渠道中合作伙伴几乎为0。在整个市场转变的情况下,华为需要重新寻找合作经销商,需要重新规划合作渠道,短期内想完成这些操作是不太可能的。似乎可以这样理解,前期封闭手机市场模式下的华为之所以如鱼得水,是因为华为将其B2B2C的设备营销模式在手机市场销售中延续得很好,抓住了运营商,手机自然就销售出去了。

但是目前,整个电信市场转变以后,运营商放开了手机控制权,华为现在要面对的是广大的社会销售渠道,是他们取代运营商来决定华为手机的销量了,对于走定制路线的华为手机,不论在价格体系、渠道利润分配以及品牌宣传上都需要有一个重新的思考。华为的手机销售目前已然遇到瓶颈,在很多地市一线门店无法到货或者到货的是前期市场中的串货,销售受到严重影响。华为手机之所以在社会渠道销售不畅还有一个很重要的原因,是在于他的价格体系,以C网手机为例:华为的C网产品利润在16%,同类产品的国产手机厂商一般给出的利润在20%-30%之间,相比之下,华为手机的利润在吸引社会渠道销售上,并没有足够的说服力。

决定社会渠道销量的因素有很多,如:渠道利润、品牌、销售能力、宣传等等,但,对于他们来说,卖这个品牌的手机能不能赚钱是放在第一位的。虽然跟运营商们比起来这种衡量标准“俗气”了很多,但这是他们认定的不二法则,华为手机也不例外。一旦进入到社会营销渠道,在这上面所耗费的人力、物力、财力,跟以往的运营商定制路线比起来,显然要琐碎得多。

最终华为迈出了探索渠道新模式的步伐。这几年华为手机在国内的渠道建设上花了很多功夫，杨晓忠明确表示：“我们正在积极建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。”。 随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。

华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。这个分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。

华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。

为了使分销商这个销售渠道保持畅通，华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。

例如在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批华为的合作伙伴就受到了华为的表彰，并获得了华为为其发放的金额从5万元到25万元不等的奖励。在对代理商进行表彰的同时，华为还宣布正式出台专门针对代理商的销售人员的“阳光里程俱乐部”表彰计划，这一带有激励性质的计划是华为在渠道推广中实施的一种激励机制，所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的订单进行统计汇总，从而赢得积分。根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。华为再根据他们的业绩，对其进行各种不同等级的物质奖励。

“2002阳光商业计划”自实施以来，得到了华为合作伙伴的肯定与支持，渠道销售情况取得了很大进展，为今后华为渠道的市场拓展起到很好的推动作用。

在此基础上，华为企业网事业部又推出了勇士计划，对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。据介绍，该计划奖励的对象为华为公司企业网网络产品省级未实现销售行业的第一个项目订单。 同时，华为在2003年6月24日首次启动了针对渠道代理商的一系列技术培训，此举的目的是通过对渠道商的技术培训，既提高了渠道代理商们的技术服务水平，提高了华为渠道的竞争力，又增进了华为与渠道代理商之间的沟通、交流。

经过改革后的华为通信产品销售渠道基本完成了其战略布局，销售量稳步上涨，已经具备了冲击海外市场的实力。