如何取得客户高层的信任和支持？

2016-11-12

一、大的方向—策略。要有制定一个有效地与客户高层(决策者)打交道的策略。如果没有一个有效的策略，只是凭感觉去做，在竞争激烈的今天，是很难达到预期目标的。那如何制定一个好的、有效的策略呢?这要根据对客户高层(决策者)的分析，竞争对手的分析及对你自己的分析，来综合考虑制定。

二、小的细节—具体做法。要取得客户高层(决策者)的信任与支持，在具体做法上要做到：

1.向客户高层(决策者)销售价值。

通常，客户高层(决策者)做采购决定时，如果决定采购某家公司的产品，最根本的原因是这家公司的产品对客户高层(决策者)所在公司最有价值。但在实际工作中，很多销售人员认为只要与客户高层(决策者)的关系好，就可以了。所以，将重点放在与客户高层(决策者)拉关系上，而没有，或者说忽视向客户高层(决策者)销售他们公司产品，对于决策者(高层)所在公司的价值。

2.第一次认识客户高层(决策者)时，最好请对客户高层(决策者)有影响力的人介绍。

因为开始借助了对客户高层(决策者)有影响力的人的力量，对于日后推进与客户高层(决策者)的关系是非常有帮助的。

3.第一次面谈要谈好。

俗话说：好的开始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次与客户高层(决策者)谈得好，那以后与客户高层(决策者)打交道效果就会顺利很多。实践中，很多销售人员，之所以害怕与客户高层(决策者)打交道，就是因为经历过第一次与客户高层(决策者)没有谈好，以后与客户高层(决策者)打交道就越来越难了，甚至见不到决策者(高层)了。慢慢地，这个销售人员就害怕与决策者(高层)打交道了。

4.每次与客户高层(决策者)面谈，都要带给客户高层(决策者)价值，或者说让客户高层(决策者)感觉“有收获”，这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面，都能够增加客户高层(决策者)对销售人员的信任。

因为客户高层(决策者)通常是很忙的。如果客户高层(决策者)感觉与销售人员的见面是“不值得的”，那么他(下次)就不会见这个销售人员了。实践中，很多销售人员去拜访客户高层(决策者)，其实应该不叫拜访，是去“见”客户高层(决策者)，拉关系、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客户高层(决策者)，又是瞎聊。这会让客户高层(决策者)感觉很“无聊”，甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层(决策者)下次再见这个销售人员呢?这就是很多销售人员不能很好地与决策者(高层)打交道，见不到决策者(高层)的根本原因。

5.让决策者(高层)做决定有理由，顺理成章。

因为销售人员与客户高层(决策者)打交道，目的是要客户高层(决策者)做决定采购自己的产品/服务。但客户高层(决策者)要承担责任，所以做决定是有压力的。要不承担责任，没有压力，就要求做出的决定是有理由的，顺理成章的。所以，如果不能让客户高层(决策者)做决定采购你的产品/服务有理由，顺理成章，那么客户高层(决策者)就不会做出采购你产品/服务的决定。如果竞争对手让客户高层(决策者)做决定有理由，顺理成章，那么客户高层(决策者)就会决定采购竞争对手的产品/服务。

6.将与客户高层(决策者)的工作关系，向个人关系延伸一点，更有助于取得客户高层(决策者)的信任与支持。

7.其他的细节。当然，在与客户高层(决策者)打交道过程中，要遵循通常的商务交往的细节。如：守时，遵守承诺，体现诚信、专业水平等等。

如按以上方面去做，在与客户高层(决策者)打交道中，相信能够取得预期效果。但与客户高层(决策者)打交道是有门槛的，即只有达到一定的水准，才能有效地与客户高层(决策者)打交道。