案例分析论文范文米胖阅读
为了探索领导干部素质测评及选拔方法的多元化和更加科学化，国家有关部门正积极组织情境模拟方法的相关研究。案例分析便是其中的重要方式之一。下面是小编为大家推荐的案例分析论文范文，供大家参考。
第一篇：商务谈判案例分析
谈判案例
资料：
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：
xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的
萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子
4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多
拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依
不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳
切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我
们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我
们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析
分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
买家：在众多选择中可以择优选择;
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方
接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
总结：
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：
1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点
2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好
第二篇：案例分析报告
【摘要】求助者吴某是纺织厂一名技术员与女友发生恋爱危机导致其出现严重心理问题产生抑郁、焦虑情绪注意力不集中工作效率有所下降。同时有睡眠差食欲减退等症状。咨询师根据求助者的情况采用了合理情绪疗法经过4次咨询求助者认识到自己的恋爱观过于绝对化其情绪基本好转睡眠、食欲问题基本解决咨询效果明显。 【关键词】严重心理问题 焦虑 合理情绪疗法 一、一般咨料 吴某男45岁高中文化身体结实某纺织单位实验室技术员。吴某8岁时母亲离家出走一直跟父亲在一起。父亲脾气暴躁要求甚严。后面写心理问题产生的原因时需要有持久的负性情绪记忆于是在这里大胆补上这些内容呵呵进单位后吴某聪明、勤奋深得领导器重。19xx年结婚未育抱养一女。于19xx年离婚养女归吴某目前已上高中。曾经结交过多个女友最终还是分手。 吴某乐于助人诚恳、节俭但依存性较强富于幻想。遇事有些怯懦缺乏主见情绪易波动。爱好玩彩票。 心理测试结果与分析建议用这些最简单的量表不易出错也为了减轻论文答辩时的负担 1、SDS分粗分56分T分70分提示有中度抑郁。63—72分 2、SAS分粗分53分T分66分提示有中度焦虑。60—69分 二、主诉与个人陈述 标题二号黑体字居中 四号宋体字居中 摘要正文四号楷体字行间距固定值22磅 正文四号宋体字行间距固定值22磅 主诉 近2个多月心情烦燥不能安
心工作睡眠差食欲减退。加重程度 个人陈述 半年前我结识了离婚多年的贾某我俩真有一见钟情、相见恨晚的感觉已经发展到谈婚论嫁的程度了。但几个月前我发现她与以前一个结拜的弟弟来往密切。每天通话纪录达5、6次之多还有许多非常体贴的短信我看了就非常难受。质问她为什么还要跟别的男人勾勾搭搭的为此跟她大吵了几次。3月8日那天本来想陪她好好过个妇女节但他弟弟又打电话过来我实在忍无可忍便在电话中跟她的那个弟弟大吵起来。可这次她不再象以前那样跟我解释反而大发脾气还说我小心眼。婚事因此而搁浅。我现在是吃也吃不下睡也睡不着严重程度加重为了明显区别于一般心理问题女儿有时嘱咐我什么事总忘记办理。上班也没劲老是出错。连彩票一直都没心思去玩老感觉心烦意乱。后来只要她的手机铃声一响我的脑袋象要爆炸似的也是为了往严重心理问题上靠看到别的男女亲亲热热就烦认为全都是虚情假意。加上的泛化过了几天她叫我暂时不要去找她了大家都冷静思考最多保持一般朋友的关系。这不是说我们的关系就这样完了吗我真的很喜欢她觉得她各方面还是挺好的。但我又做错什么呢我不能没有她你帮帮我吧我到底应该怎么做这几个问句原本是为了后面使用合理情绪疗法做铺垫调整成这样的现在看来还不是很理想 三、咨询师观察到的情况 求助者衣着大方、得体身材壮实情绪低落。交谈时表现出对咨询师信任与合作的态度。谈话思路清
晰讲到目前自己的处境和心情时唉声叹气情绪波动较大。
四、评估与诊断 A评估 主要症状 1、生理功能状态食欲减退睡眠很差。 2、精神状态抑郁焦虑担心。情绪低落烦燥不安情绪不稳定。注意力不集中记忆力下降。 3、社会功能状态工作没兴趣效率下降。社会交往减少。 B诊断 诊断与依据 一诊断该求助者的问题可诊断为心理正常、心理不健康、严重心理问题。 二依据 1、对吴某资料的收集综合其相关因素家庭中无精神病史本人无重大疾病史。根据区分正常心理与异常心理的三项原则分析该求助者主客观世界统一没有产生幻觉、妄想无逻辑思维混乱等精神病性症状其知情意协调一致个性稳定对自己的心理问题有自知力有主动求医的愿望可以排除精神病性障碍。 2、对照症状学的标准进行分析求助者病程有2个多月由较强烈的恋爱受挫这一现实刺激引起直接导致痛苦情绪内心遭受打击强度较大反应强烈。痛苦情绪不但被最初的刺激引起而且与最初刺激相类似、相关联的刺激也可引起此类的痛苦反应对象泛化对社会功能造成了一定的影响。 3、根据以上依据结合心理测量结果该求助者的问题可诊断为严重心理问题。 鉴别诊断 1、与精神分裂症相鉴别根据病与非病的三项原则该求助者的主客观世界统一没有产生幻觉、妄想无逻辑思维混乱等精神病性症状其知情意协调一致个性稳定对自己的心理问题有自知力有主动求医的愿望可以排除精神病性障碍。 2、与一般心
理问题相鉴别一般心理问题是由现实因素激发、持续时间较短、情绪反应仍在理智控制之下、不严重破坏社会功能、情绪反应尚未泛化的心理状态。而该求助者病程相对较长、痛苦程度较大、反应强烈社会功能严重受损情绪反应已泛化。因此可排除一般心理问题。 3、与焦虑症相鉴别焦虑症是“以广泛性焦虑或发作性恐怖状态为主要临床相的神经症”是一种内心紧张不安预感到似乎将要发生不利情况而难于应付的不愉快情绪常伴有头晕、胸闷、心悸、呼吸困难、出汗和运动性不安等。而该求助者虽然也有焦虑症状但未严重影响逻辑思维心理冲突未变形而且持续时间只有2个月因此可以排除焦虑性神经症。 4、与抑郁症相鉴别求助者虽有情绪低落、意向下降兴趣下降等抑郁症状但均由现实事件引发心理冲突未变形也无自杀倾向没有严重影响社会功能因此排除抑郁症。 五、咨询目标的制定 根据以上的评估与诊断经与求助者协商初步确定如下咨询目标 一具体目标与近期目标
1、帮助求助者改变其在恋爱中不让女友与他人交往的错误的认知观念。 2、帮助求助者接受恋爱受挫的事实改善其抑郁、焦虑情绪消除其害怕恋爱失败的心理 3、帮助求助者降低情绪反应改善睡眠和进食状况。 二最终目标与长期目标 使求助者正确看待自我接纳自我促进其心理健康和发展充分实现其内在潜能不断完善人格最终达到自我实现的终极目标。 六、咨询方案的制定 一主要咨询方法与适用原理合
理情绪疗法 合理情绪疗法是通过纯理性的分析和逻辑思辨的途径改变求助者的非理性观念帮助其解决情绪和行为上的问题。该理论认为使人们难过和痛苦的不是事件本身而是对事情的不正确的解释和评价个体可以通过改变这些因素来改变情绪。 本案例求助者的心理问题表面上似乎是由于遭受恋爱挫折后导致抑郁、焦虑的情绪。实际上真正原因是来自求助者本身对事情的不合理认识和评价所引起的。运用合理情绪疗法可帮助求助者以合理的信念代替不合理的信念消除其情绪困扰及行为障碍。 二原因分析 1、生理原因未见明显的生物原因 1年龄因素45岁 2性别因素男 2、心理原因 1认知偏差。该求助者存在认知错误及不合理信念。如女友既然跟我恋爱就不应该再与别的男人交往等绝对化要求以及过分概括和糟糕至极等非理性观念。 2持久的负性情绪记忆。该求助者被母亲抛弃的恐惧一直不能忘怀。 3情感表现、情感原因。被抑郁和焦虑情绪困扰不能自己解决。 4意志行为。缺乏解决问题的策略与技巧与女友缺乏正确有效的沟通和交流技巧。 3、社会性因素 1负性生活事件的影响。小时被母亲遗弃、长大后被妻子抛弃及现在与女友贾某的矛盾冲突一直生活在不安全的环境中。特别是这次恋爱受挫直接导致心理痛苦。 2家庭教育的原因。父亲脾气暴躁家教严格。 三双方各自的特定责任、权利与义务 1、求助者的责任、权利和义务 1责任 a、向咨询师提供与心理问题有
关的真实资料 b、积极主动地与咨询师一起探索解决问题的方法 c、完成双方商定的作业。 2权利 a、有权利了解咨询师的受训背景和执业资格 b、有权利了解咨询的具体方法、过程和原理 c、有权利选择或更换合适的咨询师 d、有权利提出转介或中止咨询 e、对咨询方案的内容有知情权、协商权和选择权。 3义务 a、遵守咨询机构的相关规定 b、遵守和执行商定好的咨询方案各方面的内容 c、尊重咨询师遵守预约时间如有特殊情况提前告知咨询师。 2、咨询师的责任、权利和义务 1责任 a、遵守职业道德遵守国家有关的法律法规 b、帮助求助者解决心理问题 c、严格遵守保密原则并说明保密例外。 2权利 a、有权利了解与求助者心理问题有关的个人资料 b、有权利选择合适的求助者 c、本着对求助者负责的态度有权利提出转介或中止咨询。 3义务 a、介绍自己的受训背景出示营业执照和执业资格等相关证件 b、遵守咨询机构的有关规定 c、遵守和执行商定好的咨询方案各方面的内容 d、尊重求助者遵守预约时间如有特殊情况提前告之求助者。 四咨询收费每次100元。心理测验SDS、SAS各20元 五咨询时间每周1次每次60分钟咨询次数4—5次
七、咨询过程发挥自己的想象力与疗法对应进行内容调整一定要有连贯性和完整性疗法使用不能出现错误。注意节奏将情节合理分配。建议不要用太多的疗法可以用合理情绪疗法或系统脱敏法 一咨询阶段大致分为 1、诊断评估与咨询关